宝妈重回外贸行业,从0起步轻松出单近20000美金
2020.04.29富通天下  |   客户案例

疫情时期,大部分外贸企业客户量呈现断崖式下跌,持续遭受巨大损失。芜湖昊轩环保新材料有限公司(以下简称:昊轩)主营户外建材,出口国家主要在欧洲、中东、北美等地,和其他外贸企业一样,昊轩也遭遇了询盘减少、订单取消、下单延期、成品压仓等问题,影响严重。


一、无资源外贸入门者如何积累客户资源

去年11月休完产假的Amanda重回到外贸行业。当时她只有两个潜在客户,而到3月份疫情时期,Amanda成功拿下近20000美元的订单。小编对回归职场的宝妈Amanda充满了好奇,并相约安排了一场“云采访”。


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昊轩原先的外贸方式以展会为主,一年参加2-3个外展,再结合网站推广获取客户信息。现如今展会集体取消,网站访客量参差不定,富通天下云平台成了昊轩开拓客户的主要渠道。复工后的Amanda开始使用富通天下云平台开发并积累自己的客户资源。此次出单的客户就是使用云平台开发而来,Amanda向小编详细地描述了客户开发的全过程。


1. 使用关键词“ composites”(复合材料)在【商业数据】里搜索到大量经销商、采购商、供应商的公司名称、公司网址、主营产品、邮箱账号、历史供货商等信息。


(搜索截图)


2. 通过搜索到的客户公司网站在【全球搜索】里打开查看信息的准确度以及产品是否匹配。


3. 再使用客户HS编码在【海关数据】中查询客户的所有进口数据,如采购量、采购频率。


(搜索截图)


4. 确认客户信息的真实性和采购需求后,Amanda会对客户按照产品相关性进行分类建档。


5. 针对不同的建档客户发送昊轩对应产品的开发信,并对报价过的客户定期跟踪。值得一提的是,昊轩对客户建档有固定的分类标准,根据云平台查询到客户的采购需求,根据产品的相关性匹配公司的生产产品,分为:潜在客户A(完全对口产品)、潜在客户B(部分对口产品)、潜在客户C(相关产品)三类,再有针对性的进行客户跟进,标准的客户分类和建档,可以避免公司多位业务员发生重复联系重复报价的现象。


(客户建档截图)


二、主动出击+精准信息助力快速出单

在采访中Amanda提到昊轩现有一个营销团队,负责公司的网站管理和客户收集,同时向业务部提供询单客户信息,收集到的信息一般包括:客户的电话、邮箱、采购需求(偶尔),这其中会包括终端客户,订单转化率不高。Amanda会将营销团队提供的简单信息,通过云平台对客户信息进行深挖,再进行深度的客户分析建档,从而进行指向性跟踪


1. 相较于网站询盘的“等客上门”,云平台拥有上亿的客户可以主动出击;富通天下云平台一站式汇集海关数据、商业数据、全球搜索、社交数据四大亿级数据资源,助力外贸企业高效触达目标客户。Amanda表示,有了这个数据资源,再怎么0起步也不用害怕了。


2. 最重要的是信息的精准度,营销团队仅提供的电话和邮箱号总是难以成交,而通过云平台【海关数据】、【商业数据】、【全球搜索】找到采购商,可以快速掌握客户的公司信息、邮箱、公司网址、电话、联系人等真实信息,还能获取客户的社交账号、采购需求、主营产品等信息,只有全面而深入的了解客户,才能一针见血的切中客户需求,从而订单不断。


3. 不同于等待营销团队的客户分配,在云平台上主动寻找目标客户成了Amanda的日常习惯,一步步分析挖掘客户,找到目标客户的Amanda可以当下就立即联系对方,漫长的沟通成本会消磨掉客户的采购热情。沟通初期,Amanda发送给客户的几封开发信均没有收到客户任何回复。但她没有选择放弃,转而添加了在云平台找到的客户社交账号,并在社交平台上向客户介绍了公司产品的优势。当时海外市场不够活跃,客户的采购需求不强烈,而且客户在沟通中有提及当时库存货品充足,因此并没有下单。


(与客户沟通截图)


Amanda并没有因为客户的拒绝而停止跟进,而是持续与客户保持沟通,感受到Amanda诚意的客户,让Amanda安排寄了样品。样品一经寄到就被客户尝试使用,过硬的产品品质让客户放心的选择了昊轩,并在3月20日Amanda接到了客户近20000美元的订单。


(客户下单截图)


近20000美元的订单已经满载着产品奔向海外的客户,重回外贸行业的宝妈Amanda用最快的时间整理出高效、便捷的成交手册。手册同样适用于很多深陷困境的外贸人。


犹记得Amanda说过:市场一直变化、客户需求也在变化、客户库存更是持续在减少,耐心和恒心是外贸人必不可少的品质,定期跟踪,主动联系,疫情终会过去,与客户之间的联系也将随着一次次的问候而更加坚固。

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