最近,富通天下云平台捷报频传。在国外疫情最为严重的三、四月份,我们陆续收到了很多外贸企业通过富通天下云平台成单的订单反馈。疫情倒逼下,进化升级为线上主动营销模式的外贸企业,已成功开启新发展之路。从众多订单反馈中可以看到,很多外贸企业已经在转卖防疫物资。在东莞普能实业和嘉兴一家转卖防疫物资外贸企业的成单反馈中,两家订单金额总和近17万美金。
我们分别访问了两家外贸企业的业务经理——普能的Michael和嘉兴公司的Alice,据小编了解,Alice的第二个订单也在沟通阶段,Michael更是有月成交十几个订单,一晚上出4个pi的傲人成绩。
(左为嘉兴公司订单截图,右为普能某订单截图)
在这个很多外贸企业都在转行做口罩的大环境里,为什么这两家公司能够脱颖而出,狂揽订单月出近17万美金呢?小编将两位业务经理本次的成单经验总结为“四量组合”,有了这个组合,或许你也能从0到1,迎来自己的销售奇迹。
“四量组合”
● 流量积累——积累客户资源
● 量变引起质变——EDM邮件营销
● 量化管理——客户建档分类
● 流量转化——获取信任下单成交
一、流量积累—积累客户资源
两家外贸企业都有之前积累的客户资源,但都不是防疫物资行业的客户。如果按照之前展会、B2B广告的方式重新寻找目标客户已经来不及,那么如何才能又快又准找到客户呢?
富通天下云平台一站式汇集海关数据、商业数据、全球搜索、社交数据四大亿级数据资源,助力外贸企业高效触达目标客户。两位业务经理用Mask、医疗用品等行业关键词搜索,找到海量对口采购商,以及公司高层联系人信息、工作邮箱以及公司员工的社交平台地址等信息。
二、量变引起质变—EDM邮件营销
通过云平台获取客户公司网址、高层工作人员邮箱等信息后,客户根据不同国家,不同需求建立多个地址组,再通过EDM邮件精准营销。Michael和Alice都认为,发送营销信要质量也要数量。在精准营销的基础上,更多开发信就意味着更多的客户。两位业务经理都是大量发送邮件,Michael一天就发了10几万封。
发送这么多邮件需要很多时间吗?不需要。云平台自动营销功能只要一键设置,就能做到无休止的客户开发,代替需要花费长时间的重复工作;GIP营销可以实现锁定高需求区域,精准匹配意向客户,实现行业全覆盖营销。时间就是商机,在这个争分夺秒寻找客户的时候非常好用。 其中,Alice提到在发送邮件时,分享了一个小技巧,根据不同国家的客户,在邮件主题中附上该国家相同产品的品牌名称,邮件中用上清晰的产品图片,引起客户兴趣,从而提高邮件打开率。
与此同时,Michael用2天时间就搭建了卖防疫物资的营销智能站,在每一封邮件中插入营销网站,既方便客户直接查看企业所有产品,又能通过营销网站采集客户更多信息。Michael说,云平台智能营销网站自带的自动检测SEO、一键优化SEO功能,简单好操作,让他能把更多时间精力投入到邮件营销和客户沟通中。
三、量化管理—客户建档分类
特殊时期的客户资源建档,根据行业、产品、邮件回复情况分类管理,便于后期进行客户开发跟踪。
● 回复开发信——重点客户,重点跟进;
● 未回复开发信——新增客户,定期邮件营销;
● 行业、产品与公司相关——潜在客户,挖掘、转化;
对于日常客户管理,Alice提供了她的建档经验:
● 重点客户/合作客户:合作频繁或已经合作的客户,注意日常的客户问候和使用回访;
● 意向客户/询价客户:频繁询价的意向客户,注意体现自身的专业性和保持耐心;
● 关注客户:针对客户的动态进行开发信推送;
● 潜在客户:挖掘客户的需求;
四、流量转化——获取信任成单
在富通天下云平台解密客户社交账号后,主动与客户账号积极沟通交流。一些国外客户更喜欢在线的聊天工具,能够保持随时随地联系。当然不要一味的跟客人谈生意,但是私下的问候、关心、沟通也是不可或缺的。
Michael说,这段时间与国外客户一直在微信、WhatsApp上聊天,积极解答客户提出关于防疫物资的各种要求、问题。他还强调,外贸人与客户之间的诚信是由一点一滴积累起来的,面对客户,一是回复速度做到有问必答;二是面对客户提出的问题要诚实回复,不要南辕北辙,更不要扯东扯西找不到重点。
回顾Michael和Alice的成单过程,“四量组合”在找客户、精准营销、客户管理、成单中为业务员提供正确的方向,这也是他们在竞争激烈中依然能不断获得订单的原因。
随着很多国家已经开始有序的解封、复工,并且国家对防疫物资出口监管越来越严,外贸企业在做防疫物资业务的同时,也要做好恢复主业的准备,及时从过去传统的被动营销转变为线上主动营销。“四量组合”成单法则不仅仅适用于转卖防疫物资的外贸企业,也适用于其他坚持主业的外贸企业。主业虽然受创,但现在也正是开发客户的最佳时期。
外贸企业通过富通天下云平台数据资源、管理系统、营销系统积累更多客户资源,打破现有困境,在全球经济结束“停摆”后率先迎来订单爆发潮。