国内疫情形式持续向好，国际疫情却正在无情肆虐，逐渐“封闭”的海外国门、越来越严苛的出口标准和海关手续，都为外贸行业蒙上一层迷雾，客户需求量降低、询价人数减少、客户回复速度也减慢……而在此迷雾下，一家名叫“天津凯盈”的密封件公司，却无惧逆流，询盘不断，多笔新单还在持续出货……

疫情也挡不住我们的好奇心，我们决定在线探秘天津凯盈，扒一扒他们逆势突起的出单模式。天津凯盈的王总和业务主管安经理和我们进行了视频连线，并由安经理向我们分享了“拓客+管理+出单+维护”的出单模式。（注意：出单模式可复制！！！）

（网络连线天津凯盈）

一、出单模式——拓客

安经理在接触富通天下云平台之前的拓客方式，主要集中在传统B2B平台和网上搜索客户网站及邮箱。但传统的B2B平台客户普遍是小额采购，客户还会一对多进行询价，导致平台比价情况日益严重。而通过网上搜索客户网站及邮箱的方法更是事倍功半，低效难有转化。

rubber seal（密封圈）是天津凯盈的主营产品，安经理习惯通过搜索关键词在【全球搜索】里找到海量的此产品的采购商，再使用找到的采购商公司名在【海关数据】和【商业数据】里采集到含公司名、邮件地址、联系电话、采购产品、采购数量等在内的真实信息。安经理多次强调，自己被这上亿级的大数据深深震撼，想当初在网上查找客户的邮箱号可谓是“一号难求”，对比现如今的“震撼一搜”真是堪称天差地别。

经过重重信息的筛选，且针对性的浏览客户网站后，安经理选定其中一家公司作为天津凯盈的目标客户之一。也正是这家公司，成为了天津凯盈疫情期间多次成交的重点客户之一。

二、出单模式——管理

安经理将搜索找到的有价值客户一 一进行【建档管理】。安经理根据客户信息获取的时间及客户目标采购产品为标准进行建档分类，现已拥有十多个建档等级。安经理介绍，不同的行业建档标准差异挺大的，她以时间作为建档标准是为了便于后期的客户管理，针对不同批次的目标客户，发送其目标采购商品的开发邮件，操作便捷又高效。

（图为安经理的客户建档）

关于建档，安经理还提到一些关键细节。建档的目标是为了更好的实现客户管理和订单转化，要实现这个目标则要看上一步信息采集并建档时有没有做到详细记录客户信息，比如客户官网的热销产品是什么、客户经常采购补货的产品是什么、客户在本公司的营销网站上停留最长的产品是什么、客户对哪个价格区间的产品更为中意……只有在客户信息建档时标注越详细，对后续的客户开发才越有针对性。基于安经理的建档经验，我们总结了更为全面的客户信息建档方式。

1. 客户信息详尽收集

● 无论客户大小尽量收集全客户的基础信息（如，姓名，公司名，国家，旺旺号，邮箱，电话，社交账号 etc)

● 记录客户的喜好和兴趣，比如感兴趣的产品，型号，问的技术问题，数量，付款方式等问题