一、客户找供应商的渠道有了新变化

海外买家如何寻找供应商？和业务员找客户的渠道大差不差。无非就是这几种：Google搜索、B2B网站、展会、社媒、国内采购代表、行业协会/熟人推荐、采购中介服务公司、采购商主动推销……需要注意的是：

1.国外客户使用Google搜索的比例，比想象中更高。

国内更习惯于在平台内完成筛选与采购，所以会严重低估搜索引擎的作用。根据TrustRadius的调查报告，三分之二的美国B2B采购商都会用搜索引擎来找货源、发掘产品。

一方面，不同于被各种广告占据的国内搜索引擎，国外客户在Google上真能找到答案。Google以用户需求为中心的排名算法和反作弊机制，让搜索结果具有很高的参考价值；另一方面，海外买家有独特的独立站购物传统，乃至于一些国家根本没听说过国内B2B平台。

(各搜索引擎市场占比 图源：Statista ）

不信？一个侧面印证：很多B2B网站也一直在Google上砸广告、引流，再把流量加价卖给供应商。并且，这部分流量占比还不低。

2.社媒营销的地位有所提升。

随着千禧一代和Z世代主导B2B决策，他们的生活习惯转移到职场上，通过社媒平台发现、背调供应商变得平常。

另外，传统的搜索引擎或者B2B网站都是“人找货”，先有需求。社媒平台是“货找人”，定期刷存在感，客户有需求第一时间想到你。

越来越多外贸公司开始发展LinkedIn、Facebook甚至TikTok营销，就是最好的印证。

3.AI冲击B2B买家决策路径。

市场研究机构Forrester发布的年度报告显示：89%的B2B采购商已在使用生成式AI，他们利用AI进行调研与比较。诚然，现在的AI技术还具有局限性，只能作为一个辅助。但可以预见的是，未来，AI将会重塑B2B采购流程。

从客户找供应商的渠道中，外贸人可以发现，私域独立站、社媒营销、乃至GEO（生成引擎优化），是外贸企业扩大获客的手段。

二、客户如何筛选供应商？

很多外贸人疑惑：为什么采购不回邮件？我拿不下订单是价格太高了吗？为什么都谈好了采购突然出尔反尔？怎样逼单才有效果？带入一下采购的工作，有的问题或许能迎刃而解。

1.谁能决定供应商？主要看采购链条。

全球B2B权威研究机构Gartner的研究显示：采购组平均包括6到10名利益相关者，对于更大或更复杂的解决方案，可轻松扩展到20人。每位成员都有独立信息源。

采购的职责主要是采买和讲价，真正的决策权不一定在采购手上。

以PCBA行业为例，供应商的最终选择一般由研发和采购共同决策，很多时候甚至是研发大于采购。这种时候，业务员一味地给采购讲优势、拉关系、逼订单也没用。

所以业务员需要摸清客户背景，搞懂决策流程和组织架构，最好是能培养一个关系好的内线，否则只能碰运气。

2.很多采购决策发生在第一次正式沟通之前。

说个反常识的事情，很多供应商，在客户第一次正式沟通之前，就被淘汰了。

Forrester研究显示，B2B买家在联系业务员前完成了57%到70%的采购调研。这意味着，在你不知道的时候，客户可能已经查看了你的独立站、社媒、B2B网站店铺，开始初步筛选了。

如果背调无误，大概率会收到询盘。这时，第一封询盘回复非常重要→客户下不下单，第一封询盘回复就决定了！！！

如果回复不专业，价格偏离预期，买家手里又有许多选择的话，可能根本进入不到讨价还价、深入了解的正式沟通环节。

3.客户如何筛选供应商？并不只是价格。

采购重视价格，但不是只看价格。真正决定采购结果的是综合成本，包括单价、付款方式、最小起订量、质量稳定性与交付可靠性、沟通专业度与响应速度等等。每项成本还占据不同的权重。

毕竟，采购商自己也知道价格、质量与服务，一般三者只能兼顾其二。

三、外贸人该如何促进订单成交？

纵观国外采购的供应商寻找与筛选流程，外贸人的行动方向已经很明晰了：

1.多渠道营销，确保不会“查无此人”。

海外买家在发出询盘前，会通过Google、社媒、独立站、AI等渠道完成初步查找与筛选。如果外贸企业宣传渠道单一，就会错过订单。

2.加强背调，在筛选时脱颖而出。

能否走到最后，取决于外贸人是否真正理解客户的需求和决策逻辑。

这就要求业务员必须做好精准背调：摸清客户的决策链条，知道谁是拍板人；分析客户的采购偏好，判断他更看重交期稳定，还是对认证有硬性要求，或是价格敏感度极高。

要做到以上两点，光靠业务员的个人经验效率有限。以富通天下云平台为例，看看工具是如何系统化、一站式地帮助外贸企业解决难题：

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知己知彼，才能百战百胜。从买家角度看外贸，或许会有更多收获。