为什么有询盘，没订单？外贸人该如何做？结合上期嘉宾Sebas的分享与外贸实践，本文带你从0开始，梳理询盘。

一、询盘回复，快or慢？

外贸人肯定听到过这两种说法：

● 回复询盘，速度第一！客户同时问好几家，你回得越快，机会越大，慢了连汤都喝不上。

● 回复询盘越快，订单丢得越快。不分析清楚就报价，纯属浪费好询盘。

到底该听谁的？用一个案例来说明——如果你是汽车销售：

● 下雨天，一个中年男士径直走进展厅：“你好，XX品牌、XX型号、XX配置，最终落地价大概是多少？”

此时此刻，客户想提车的心达到顶峰，他甚至比销售还了解历史价格、配置、能耗。只要价格和心理预期接近，客户就能立马签合同。如果销售再慢慢介绍拉扯，他多半扭头就走。

●周末，一对夫妇带着孩子走进来，四下打量：“XX品牌、XX型号多少钱？”

你立刻报价。太贵了？那权限内可以降价XX，送XX服务。这场对话大概率会终结于一句：“好的，我们再看看。”他们的真实需求（买车是谁的需求？是家用还是通勤？看重空间还是油耗？谁有权利拍板？）还是迷糊的，远没有达到下单阶段。这时，比报价更重要的是分析与引导。

如果客户在询价时，提供了足够的信息，先快速整理对方所需报价；信息不够完善，则先不着急报价，而是进行分析和引导。

二、如何做好询盘判断与分析？

1. 快速进行询盘判断

● 客户目标是否明确？询盘是否包含具体产品型号、规格、技术标准、数量、目标市场、资格证书要求，甚至期望的交期？

● 客户信息是否完整？询盘是否包括公司名称、联系人名称、公司地址、传真、联系方式等信息？客户邮箱是免费邮箱还是公司邮箱？

● 询盘是否专业？描述是否详尽？

目标越明确，信息越完整，询盘越专业，客户越优质，越应该及时回复。

2. 客户背调与分析

① 询盘信息挖掘

● 客户来自哪？私域独立站而来，询盘精准，客户目的性较强；B2B网站而来，客户一般广撒网，回答突出差异化；展会/转介绍而来，质量通常较高，带有一定信任背书，回复时应提及来源，迅速激活对方的记忆。

● 客户是哪个国家的？做过这个国家的客户吗？该国有没有政策限制（如反倾销、加关税）？有没有资格证书要求？买家的购买能力和市场偏好是怎样的？

② 官网信息挖掘

● 看About Us：了解其历史、规模、价值观、市场定位；

● 看Products：我们的产品是他们的核心原料，还是辅助配件？是主打系列，还是边缘补充？这直接关系到采购的重视程度和价格敏感度。

● 看客户类型：终端用户/品牌商追求质量稳定、技术支持以及供应链可靠性；批发商/分销商更看重价格、快速供货能力和灵活的交易条款；代理商/贸易商依赖供应商的专业、可靠与高效沟通。

③ 谷歌地图背调

用谷歌地图实景功能查看客户周围状况。客户是在繁华的写字楼，还是偏僻的工业区？厂房规模如何？这能直观判断其真实实力。

④ 海关数据背调

富通天下云平台的海关数据PRO版，集成全球80+核心贸易国家数据源（非镜像），可查询客户过往进口记录。买什么？从哪买？买多少？采购频率如何？采购价格如何？卖给谁？11个维度深度报告能直接反映其采购实力、供应链偏好，帮助你制定报价和跟进策略。

⑤ 社媒背调

LinkedIn除了验证联系人真假外，最重要的价值就是判断询盘里的联系人是什么职位。

不同职位谈判策略完全不同。

● 如果联系人是采购经理，他也只是打工人，我们要强调产品质量好，产能大，交货准时、供应链稳定，万一出现任何问题，有完善的售后机制。

● 如果是产品/技术经理，那在前面基础上，他们更关心产品细节、技术参数、创新功能、质量认证。回复他们，技术文档、测试报告、解决方案比价格更重要。

● 老板/CEO的权限更大，更关注产品价格和综合实力，沟通时要展现产品性价比、成功案例和成为其战略伙伴的潜力。

此外，LinkedIn、Facebook、Google搜索等渠道还能进一步了解客户的兴趣爱好等其他方面，作为后期谈判切入点。

三、询盘回复，如何提高转化率？

根据询盘判断与分析，我们已经有了比较明确的策略。

1. 对专业、信息全的询盘

第一轮回复就要快准狠。后续的几轮回复再根据深入背调和分析挖掘跟进切入点。

● 快：比起慢慢把对方研究透彻，及时回复报价更重要。如果核价需要时间，也要先回复客户大概什么时间发报价，不要让他干等。

● 准：报价准确有针对性。刚好有目标产品的，报价精准到客户提到的具体型号，不要直接甩全部报价单或者通用模板。没有该产品的，提出替代方案，表明同异，体现专业性。

● 狠：第一轮报价一定要合理，要踩在客户价格区间内。

2. 对模糊、笼统的询盘

不着急回复，先背调分析客户，根据分析要点引导客户提供产品信息、明确目标。

如何引导？询问客户终端市场（家用还是商用）、预算、大概数量、具体的产品参数、使用场景等等。只问可能影响报价的问题，无关紧要的问题不要问（比如客户急不急，怎么付款）。再提供针对性方案或报价。

注意，如果是B2B网站聊天，询问要更有技巧性、减少客户思考成本，比如“有产品A和产品B，分别用于XX场景和XX场景，你这边主要用在什么方面？”；如果是邮件询盘，需要一次把问题列清楚，最好用1234等序号，方便客户一一回应。

非专业客户是特例，他对产品不熟悉，你问详细参数也回答不上来。最好是业务员介绍产品知识，根据客户模糊需求推荐几个参考方案/产品，价格高中低分布，参数、区别、优劣势都介绍清楚，再让客户自己选择。

3. 对有明显痛点的询盘

对症下药，第一时间呼应客户的痛点，分析问题原因，给出具体的解决方案。

4. 对于其他询盘

如果客户面对引导，一直避而不谈，答非所问。那么，外贸人就要提高警惕，谨慎交流，视情况直接搁置、拉黑。

● 信息收集型：客户专业度高，不关心其他条件，过度追问核心技术参数、生产成本、原料供应商等敏感信息，索要详细产品图纸、工艺流程图、免费样品。这可能是同行或者竞争对手。

● 索要样品型：业务员可以通过样品/运费收费等方式，判断真实意图。

● 钓鱼垃圾型：询盘内容夸张且缺乏细节、发送陌生链接且要求输入账号密码、不关心细节一味推进订单以骗样品、运费、产品。

订单转化率和第一封回复的质量有很大关系，回复的核心不是“该不该快”，而是“何时快、何时慢、如何精准回应”。