● 开发信没动静，要不要继续跟进？

● 什么样的跟进内容，才会引起客户兴趣？

● 不同阶段，要怎么跟进？

● 如何跟进，才能最大化提高效率？

一篇文章讲清楚外贸追踪与跟进的那些事。

一、持续追踪，判断客户兴趣

比起“客户回复了没”，“客户查看了没”才是重点。只要客户查看了邮件，就说明其对产品有潜在兴趣，就有跟进的可能性。

1. 如何判断客户是否查看邮件？ 

最简单的办法就是使用一些小工具。

● 设置邮件追踪。云平台用户，勾选邮件追踪即可，可以看到客户打开次数/附件下载次数/访问次数等信息；

● 还可以配合独立站追踪一起使用。在开发信中加入独立站链接，客户访问后，访问时间、访问来源、访问页面、停留时间等信息，一目了然。

多次打开邮件、在独立站某个页面停留较长时间……这些都是客户感兴趣的信号，后续可以进行针对性跟进。

2. 为什么客户没查看邮件？ 

客户没有查看邮件，一般可以归纳为两大原因。

① 客户根本没看到邮件：

● 邮件进垃圾箱/被屏蔽/防火墙拦截→纯文本轻量发送，养邮箱，避敏感词，做好域名认证。

● 发送时间不对，被大量邮件淹没→设置定时发送，在当地工作时间送达；间隔跟进，换个时间点再次发送开发信；多触点开发，通过LinkedIn、电话等方式联系客户。

● 邮箱地址错误/没找对职位/联系人已离职/邮箱废弃等→云平台用户可以使用AiReach、海关数据等功能，一键获取更多关键决策人的多种联系方式。

② 客户看到了，但不想点开：

● 标题完全没吸引力→换标题，标题戳中买家痛点、凸显利益/优势等。

● 客户不信任→使用公司域名邮箱；通过LinkedIn等渠道进行预热。

● 客户当下不需要、没采购计划→轻跟进几次，不行就换下一个客户。

二、引导式跟进，提供新价值点

外贸人最大的跟进误区在于：急于向客户展示自己所有的优点，腹泻式跟进，追着、催着、逼着买家下单，结果往往适得其反。跟进的本质，是不断提供新的价值点，解决阻碍客户下单的因素，有步骤地引导客户推进订单。

1. 没有明确表态→挖掘需求、多角度跟进 

客户已读不回，或者在前期没有表态时，业务员需要挖掘客户需求，在后续跟进中，戳中痛点。

● 行业共性需求。服务其他客户时积累的共性痛点、关注重点、常见问题、市场趋势等。

● 客户官网和社媒主页。重点了解客户公司理念、发展历程、主营品类、热门产品、终端售价、目标客户与市场、用户反馈等信息，寻找突破点。

● 海关数据。云平台海关数据专业版集成全球80+核心贸易国家数据源（非镜像），一键查询“交易记录、趋势分析、HS编码分析、采购商分析、供应商分析、企业图谱”等11个维度深度报告，帮助读懂客户采购习惯与潜在需求→海关数据效果差？我敢说，90%的外贸人都用错了！

如果还是摸不清客户需求，可以多角度持续试探。在一至三周内，围绕产品优势、成功案例、资质认证、客户好评、行业洞察、产品对比、生产视频等多个角度，有序地持续触达客户。每次内容不必太多，但是能提供新的价值点。如果客户没有回复，就逐渐延长间隔时间，保持轻度跟进即可。

2. 有明确表态/已进入采购流程 → 针对性推进 

客户多次浏览的独立站产品、第一次回复的内容、拒绝的理由等，都暗示了客户的关注点，业务员需要针对性回复。

客户担心产品质量不稳定，你就提供第三方检测报告；客户说价格太高，你就拆解成本构成，强调低价风险；客户说样品费太贵，你就用订单抵扣打消顾虑；客户说你没做过我们市场，你就用相似市场案例证明……

还可以参考尼尔・雷克汉姆的采购三阶段理论，在不同阶段各有侧重：

● 需求形成期：业务员要挖掘客户隐藏需求，用市场趋势、产品亮点、行业变化刺激认知，强调产品价值。

● 方案评估期：跟进重点是全面展示差异化优势，用测试报告、认证资质、个性化方案、同市场成功案例、样品等具体证据支撑每一个卖点。

● 决策风险期：识别并消除客户最后的顾虑，可能是付款方式、交期保障、售后服务或内部审批障碍。

3. 客户跟进工具 

富通天下云平台用户可利用跟进提醒和自动化营销减轻压力。

● 根据客户等级、自身产品与行业需求，可设置不同的跟进周期，到期后，会自动及时提醒，客户跟进有条不紊。

● 云平台内部相互打通，整合梳理客户信息，每一个客户的WhatsApp沟通数据、海关数据、业务移交记录、邮件、时间轴等数据都可一键清晰呈现，方便外贸员随时回顾，周期跟进不遗忘。

● 开启自动化营销，可根据时间、目标和客户的不同，设置多个多轮自动营销任务。

外贸客户追踪与跟进是一个枯燥且持久的过程。业务员比的就是，谁能在客户沉默的时候，依然用对的方式、在对的时机、持续提供对的价值。