不时听到外贸人的吐槽：海关数据效果差，根本开发不来几个客户！

我敢说，大部分人都用错了！买个平台，输入产品名，勾选一批供应商，挖出一堆邮箱，然后开始群发邮件、挨个打电话………一套动作行云流水，最后却颗粒无收。

真相是：找到客户联系方式，只是万里长征的第一步；找到客户开发的切入点，才是决定成败的关键。

海关数据提供的不只是“客户名单”，更是“真实的、被官方记录的、经过验证的进出口行为记录”，能帮助读懂客户采购习惯与潜在需求。

结合富通天下云平台海关数据专业版，实操一下，海关数据到底该怎么用？（注意：篇幅有限，演示较为简单粗糙，实际应用中，分析往往更加深入。）

一、自主开发，是一件很简单的事

如果我告诉你，只需要几分钟，鼠标点一点，就能在茫茫人海中锁定目标客户，你信吗？

打开海关数据专业版，输入产品描述/HS编码/进出口企业即可一键搜索贸易记录。假设公司主营家具，我搜索其中一个品类“outdoor furniture”，并根据需求设置好过滤条件，即可出现所有相关数据。

一共出现1733个采购商，我们以其中一个采购商F为例，进一步分析。我们需要关注哪些数据？

1. 看历年贸易数据 

客户实力太强，承接不住，实力太弱，无法带来稳定可观的订单。在自身能力范围内，尽量选择采购稳定、定位相符、实力强且有稳健增长趋势的采购商。

可以看到这个买家：

●采购金额和规模均较为可观（近三年月平均值为53.9万美元）；

●采购呈现规律且可预测的强季节性；

●处于增长期（近两年采购数据上升）。

2. 看产品品类 

判断品类是否对口？是否为专业买家？能给客户做增量吗？如果对方采购品类较为杂乱，可以询问是否为采购代理，电话聊聊佣金。

可以看到，这个买家高度对口且专业：采购前十均为家具，拥有完整产品线，能提供全场景的家具配套，业务模式成熟。

3. 看公司官网 

海关数据专业版直接提供公司网址，一键即可跳转买家官网。查看公司理念、发展历程、主营品类、热门产品、终端售价、目标客户与市场等信息，寻找开发突破点。

这个买家与众不同：

●反复强调“正念”理念和对特定人群的关怀；

●服务于行为健康护理机构（如戒毒中心、心理治疗所）和群体居住环境（如庇护所、过渡性住房）；

●家具需具备“防破坏、防自杀、促进疗愈、耐用性”等特殊属性。这使得其产品从设计、材料到五金件都需专门定制，技术壁垒较高，但是附加值也较高。

4. 看供应商 

接不接受多个供应商供货？主要供应商来自哪？每个品类分别来自哪个国家？从每个供应商购买了什么产品？供应商更换频率怎么样？供应商排名如何变化？有没有更换供应商以降低成本的行为？如果供应商数量少且稳定，我们倾向于只跟进不骚扰，经常刷存在感；如果供应商更换频繁，意味着机会较大，但是客户忠诚度有限；查看供应商规模与更换规律，也可以反推买家的购买倾向。

我们可以发现采购商F：

●接受多个供应商，并且处于切入黄金期；

●供应链分散：新加坡（高价值产品）、中国（核心制造源）、越南（低成本产品、频次最高）。

●核心供应商剧烈变动，原主力供应商排名暴跌，而新供应商大批涌入前十。

当然，点击任意供应商名称，可以查看竞争对手的详细数据。

5. 看交易记录 

一般来说，采购次数远超过行业平均水平的，多是经销商、分销商、零售商、物流货代等。同时，点击提单中的商品描述，可以查看对应提单详情，包含进口商信息、出口商信息、商品信息、运输信息等。

下面是两份采购商F从越南、中国进口的提单片段，数量、重量、金额、港口等信息一应俱全，可辅助分析报价策略。

6. 看其他信息 

海关数据专业版还提供港口分析、运输方式分析、采购商分析、企业图谱分析等数据，帮助更深入的纵向分析。此外，还可以背调竞争对手以及客户的竞争对手在当地出什么品类，完成横向背调。

7. 看客户联系方式 

海关数据专业版提供该买家的LinkedIn、Facebook等社媒账号。更关键的是，关联商业数据，点击“背景详情”，即可一键获得关键联系人的联系方式。

海关数据的价值不仅在于找到联系方式，更在于读懂客户采购习惯与潜在需求，找到客户开发突破口。

二、如何从“1”扩展到“100”？

前文中的客户开发方法，是从“0”到“1”。用好海关数据，还可以从“1”到“100”，只需知道一个采购商/供应商，就可以顺藤摸瓜，轻松找到更多精准客户。

 1.从目标采购商入手 

还是从上文中的采购商F入手，它一共有83个历史供应商。那么，这83个供应商的客户，是不是也是我们的客户呢？

我们以其中一个供应商Z为例，点击即可跳转查看它的采购商排行榜。

可以看到，Z对外出口第一是采购商W，点击公司名称，进一步查看买家W的贸易数据，重复新一轮的分析与开发。

甚至于，目标客户的客户，也可能成为我们的客户。

商品名称/HS编码→目标客户→目标客户的供应商/采购商→再下一级的采购商/供应商，重复此流程，就可以实现客户的网络化裂变。

2. 从竞争对手入手 

海关数据最常用的功能是撬竞争对手客户。竞争对手与我们实力相当，TA的客户也是我们的客户，并且是精准的、需求已经验证的客户。

方法就不赘述了，通过海关数据，能清晰看到客户向竞争对手的采购商品、采购价、采购量和采购周期，再结合对竞争对手的了解，在开发过程中堪称降维打击。

密切监视竞争对手的动态，当他的客户出现采购量骤降、采购频率波动、引入新的供应商时，就是撬客户的切入点。

另外，如果对手开发新市场，往往意味着新的行业趋势。比如，美国大幅加征关税期间，不少中国供应商都转向开发东南亚、墨西哥市场。

三、海关数据的其他用法？

除了开发客户看，海关数据还可以：

1. 客户背调 

一键验证买家真伪与实力，把精力放在大客户身上；看穿客户真实采购喜好与需求，针对性报价；用客户历史数据设计话术，精准跟进。

2. 市场调研 

快速定位增长最快的海外市场和热门产品，辅助开发新市场；用数据支撑新品开发和市场进入决策，战略更精准。

3. 监控同行 

摸清对手的客户、价格与市场，知己知彼；了解客户竞争对手状况，横向背调。

4. 客户维护 

监控老客户采购变化，及时发现采购异常，防范客户流失；分析采购规律与新增品类，主动提醒备货或推荐新品；了解沉睡客户动向，及时激活。

比如，在展会上同时收到2个询盘，客户购买量大，购买意愿都很强烈。使用海关数据专业版本分别背调两个公司，结果大相径庭。

●第一家公司，去年仅有少量的进口记录，并且金额很低，由此推断对方极可能是虚报数量以获取超低报价。因此，仅需回复了一份标准产品目录及阶梯报价单，将精力聚焦于高价值买家。

●第二家公司，采购金额和数量都较为稳定。但是，询价的是高端产品，公司历史采购单价较低，并且官网定位为“高性价比家居用品”。我们不仅给目标商品报价，而且拆解需求后，给出“平替商品”与报价，果然促成合作。

四、海关数据的局限与补充

海关数据虽好，但也有局限性：

●不同国家开放速度与程度具有差异；

●只有正式报关的贸易记录才会被纳入统计；

●部分数据挂靠货代或物流公司。

这意味着：

●海关数据要买对：市面上的价格没有最低只有更低，但买之前问问时效性、精准度、和完善度真的能达标吗？

●闭环式外贸营销：外贸是一个复杂的过程，孤立的数据工具价值有限，必须融入营销、获客、管理的闭环，才能真正驱动业绩增长。作为中国480万外贸企业的普惠性云基础设施，别家买一个海关数据平台的费用，就可以在富通天下云平台集成获得营销与管理的所有服务。

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