这就是业务员和客户之间的认知错位。业务员知道自己是正经生意人，就默认对方也知道。开发的重点落在怎么突出产品优势，怎么报价吸引对方上。殊不知，对面还停留在第一步。很多外贸问题，本质都是信任问题。

一、客户为什么这么怕被骗？

个别人败坏了整个中国供应商的名声。有缺货少货的，有货不对板的，有拿了定金就消失的……

再一个，隔着屏幕，天然就有不信任感。尤其对客户来说，你是一个没合作过的新供应商，风险指数就更高了。

还有一点很现实，对海外买家，尤其是中小买家来说，一旦被骗，跨国维权几乎不可能。

二、外贸人该如何建立信任？

要建立客户对公司的信任，让客户相信你不是骗子。

1. 树立专业形象

人靠衣装，第一眼，就给客户留下好印象：

● 客户沟通要专业：很多外贸新人成单率低，很大一部分原因在于询盘回复不专业，客户根本不敢相信你。这里的专业，不只是指回复快不快，更多的是回答专不专业，能不能给出符合需求的方案。

2. 增加信任背书

来自第三方的证明，比营销更有说服力。

● 客户案例与好评：整理你合作过的知名客户案例，特别是和客户同行业、同国家的案例。如果能拿到客户的推荐信，效果会更好。

● 第三方认证：CE、FDA、ISO 等国际认证，是产品质量和公司实力的有力证明。

3. 降低客户信任门槛 

不信任感来自无法现场交易，那就想方设法增加可信度。

● 提供样品：可以供应商承担样品费，客户承担运费，或者样品费/运费从大货金额里抵扣。中国供应商在产品性价比上，还是很有竞争力的。

● 主动让客户看到工厂和生产过程：很多老业务都会频繁地和客户开视频会议，主动给客户发工厂和生产过程视频，看生产，工人，看产品……视频比文字更有说服力。国外客户能现场验厂就更好了。

● 海外地推：面对面交流可以显著提升客户信任感。

客户信任公司，是成交的基础。真正的Top Sales，会让客户信任自己，从卖产品升级到卖个人品牌，大大提高返单率。

如何做到？一句话简单概括就是：给客户超出预期的服务，让客户依赖自己。

什么叫超出预期的服务？不是无底线地满足客户所有要求，而是在关键的地方，做得比同行多一点，比客户想象的好一点。

比如说，

凡事有交代，事事有着落。客户没想到的风险、没注意的细节，业务提前提醒；

回复询盘时，不是客户问什么，业务答什么，而是主动梳理客户需求和痛点，给到更专业更优秀的方案和建议；

出问题的时候，不是先辩解甩锅，而是拿出补救和处理方案，协助客户解决麻烦；

……

信任是前面的那个“1”，品质和价格是后面的“0”。没有1，再多0都没有意义。