一、什么叫外贸行商？

传统外贸，企业在国内等待订单上门。B2B网站、SEO、社媒营销、邮件营销等，都是外贸“坐商”的打法。

所谓“行商”，就是在此基础上，外贸企业效仿内贸的生意逻辑，主动出海、上门拜访、跑市场、做服务，把海外拓客当成国内跑业务一样常态化。

关于外贸行商，网上褒贬不一。

● 有人说，这是大势所趋。比B2B平台、展会花费更低，比SEO见效更快，比社媒、邮件营销更有效果。

● 有人说，这种方式成功率无限接近于零，是噱头，是新一轮割韭菜。

这就涉及了外贸行商转型的两个误区。

1. 误区一：转型为行商＝出国扫楼

很多人简单粗暴地认为：行商就是出国陌拜，不打电话不发邮件，直接冲到别人办公室推销。

这种定义太过狭隘。企业想转型行商，就要老老实实扎根当地。要么能派业务员长时间、频繁出差，要么在当地有常驻业务代表。

业务员要有大量时间一遍遍拜访客户，跑通当地市场，与客户深入交流，维护客情关系，完全融入当地市场。甚至于除了卖货、拿订单，业务员还要深入市场一线调研，了解终端用户反馈，组建当地售后点，帮经销商把市场服务做好。

那种在当地业务一片空白、两眼一抹黑的情况下，乘飞机去一趟、扫一圈、发几张名片就回来的行为，顶多算拜访客户或者走走市场，离真正的行商还差得远。

2. 误区二：转型为行商＝多花钱 

很多企业认为出国拜访花费不少，还不知道能不能成交，于是继续坐等。

但账不是这么算的。如今出国的成本没有那么高，节省一点，拼一点，比展会划算多了。更关键的是，费不费钱是相对的，要看投入产出比。

外贸的核心，就是攻克人与人之间的信任壁垒。面对面深入交流、现场样品展示带来的信任感，邮件给不了，社媒也给不了。更何况，坐在国内办公室，商业信息永远是二手的、滞后的。只有深入当地，才能真正了解客户看重什么、渠道怎么运转、终端客户在乎什么、哪个环节能创造价值。这些信息，才是企业跳出代工困局、建立真正竞争力的关键。

二、如何才能做转型行商？

那么，企业怎么做，才能完成“坐商”到“行商”的转型？

派业务员常驻国外，或者安排出差，这些都不难。钱一出，机票一买，签证一办，人就出去了。真正难的是：业务员出去之后，怎么干才能效果最大化？企业留在国内，怎么管才能确保效率、不失控？

1.海外拜访效果最大化

业务员出海跑市场，不是随机撒网，按照下列步骤实现效果最大化。

①拜访客户分类

跑市场不只有地推陌拜：