这是因为外贸的逻辑变了。过去，外贸的核心是信息差，客户找不到供应商，业务员的作用是链接，是卖产品。只需要知道产品的规格、型号、数量以及价格即可。但现在，客户可以轻松在Google、B2B平台、社媒、展会上找到成百上千家供应商。如果业务员还停留在“报规格、报价格”阶段，就成了可有可无的传话筒。

在国外，尤其是在欧美市场，“Sales”这个词正在失效。客户更倾向“Technical Sales”——技术型销售。

一、什么是技术型销售？

对于外贸来说，技术型销售，不是要业务员成为工程师（除非是高精尖领域），而是精通产品或者市场，能给出最符合客户需求的解决方案。

一个优秀的技术型业务员，其实是四个角色的合一：

●技术专家：懂产品、懂原理，能解释为什么好；

●销售高手：懂开发、懂流程，促进客户成交；

●行业顾问：懂业务、懂行业、懂市场，能预判需求出方案；

●故事讲述者：能把复杂技术讲得通俗易懂，从客户角度戳中痛点。

举个例子：东南亚的一家贸易公司群发询盘，求购4英寸工业离心泵，用于灌溉项目，要求报价和MOQ。

普通业务员：

把公司目录发过去，让客户自己挑。或者报几款畅销产品，附上价格表，然后等回复。客户收到后随手存进文件夹，继续对比下一家。

技术型业务员：

懂市场：当地的灌溉项目普遍电压不稳，且水中含沙量高，普通水泵容易磨损和烧机。

查客户：这家贸易公司刚中标了政府水利项目，价格接受程度相对较高。

因此，这个业务员的回复突出了三个重点：

选对型：根据当地的水质和电压情况，他选了耐磨型不锈钢叶轮+宽电压电机的配置。

给方案：报价的同时，附上一份简短对比说明，详细阐明该配置的优势。

谈认证：可以给出当地所需要的认证。

相比之下，是不是技术型业务员的方案更能戳中客户痛点？

不仅业务员要努力转型，企业也要培养技术型业务员。去年富通天下北京研讨会上，一家企业客户转化率高达38%，其中，业务员专业化转型出力不少。→95%订单靠自主开发，客户转化率高达38%！这家公司是如何做到的？

二、如何培养技术型业务员？

除了业务员自己加强学习专业知识，更见效的是企业加强技术型业务员的培养。

方向一：把普通业务员培养成技术型

这应该是大多数企业的首选，因为业务团队是现成的。但难点在于，技术培训很容易变成枯燥的“背参数”，最后业务员还是不会用。可以这样做：

1.定期组织分享会

生产流程拆解、产品技术深挖、业务难题切磋、实战经验分享……新老业务员齐聚一堂，通过分享会提高专业能力，起码每个业务员都能讲出产品原理、性能参数、应用领域、优势与劣势。

2.建立知识库

富通天下云平台用户，可以利用共享云盘搭建知识库。业务部贡献客户案例和成交话术，生产部提供产品规格书和工艺流程，质检部整理检测标准和缺陷案例，售后部记录客户反馈和维修记录……业务员遇到任何问题都能随时查到从产品参数到售后处理的完整信息，专业度自然就上来了。

3.加强部门沟通

加强内部协作，尤其是业务部和技术部的沟通，及时解决客户问题。

方向二：把技术人才转化为业务员

这适合那些技术复杂、专业要求高的行业。但技术转业务员最大的坑是“工程师思维”，爱讲原理，却不懂客户需求。所以培养的重点是销售流程、开发技巧、商务意识。

1.减轻客户开发难度

富通天下云平台一站式集成私域独立站营销、谷歌营销、数据营销、EDM营销、社交营销、CRM营销、AiReach营销等数字化私域营销方式，最大化降低客户开发门槛，帮助技术型人才快速上手。

2.标准化育人价值

企业可以采取老带新的师徒制，手把手教技术型人才销售知识；采取分阶段、可量化的培训考核体系，不断筛选合适人才；提供可复制的标准化作业体系，将销售流程标准化为可执行步骤，降低上手难度。

每个行业对技术型业务员的要求和需求度并不一致，但可以肯定的是，在同质化严重、内卷不断的当下，技术能力越强，客户认可度越高。