“货到港都两个多月了，天天催客户付款，人家就是不理睬，滞箱费、仓储费已经不是一笔小数目了……”

“货做好了，客户拖着不付尾款，已经三个多月了，还专门租了个仓库给他放货！”

“我是货代，之前一个客户，做摩托车类目的。他的孟加拉老客户陆陆续续拖欠了两三百万尾款。那个老板几乎破产了，跑到孟加拉一直要钱才要到一百多万，最后赔了一百多万，等于这么多年这么些货都免费送了。”

一头是买家欠款风险持续攀升，另一头是账期不断拉长。《经济观察报》近日发了篇文章：要求拉长付款账期的海外客户日益增多，外贸企业资金周转压力不断加大。

碰到不付款的客户，外贸人能怎么办？说实话，很难解决。国内欠款都只属于经济纠纷，只能诉诸于漫长的起诉，更何况复杂的跨国欠款呢？这时候就要看自己手上有没有制约对方的底牌，成功案例大抵都是这个思路：

● 案例1：货物仍在生产中或未出运的，货物、已付定金就是筹码。

● 案例2：货物未到港或未到客户手中的，抓住短暂黄金期，联系货代/船公司，要求未得到卖家确认前，绝对不能放货。除了催客户外，还可以尽快召回或者找下家出手：

货物已到港，甚至已被客户提走，是最棘手的情况。

● 案例3：客户还来中国的，可以提交诉讼：

● 案例4：买了中信保，对客户软硬兼施：“不付款就上报中信保，拉黑你，今后都不要想和中国供应商合作了”。

● 案例5：当然，保险本身也是一种托底：

● 案例6：如果了解更多信息后，可以用商业信誉威逼客户：

总而言之，想要国外客户按约定付款，手中一定要有制约的底牌，可以是货物、定金，也可以是保险、商业信誉威胁。

不过，还有一种情况，外贸人也无解：客户真的没钱，或者说已经清算破产了。

最好的手段还是防患于未然，做好背调工作，尽量提前过滤风险。

业务员背调要背调些什么呢？

1.判断买家真假

2.确定买家财务情况、了解客户市场整体风险

3.了解买家信用情况

具体怎么做？

1. 核对基本信息

最基本也最重要的一点，一定要核对客户的信息与邮箱地址，一个字母一个字母地核对，交易过程中反反复复地核对，以防遇到“李鬼”冒充，或者中途被劫持邮箱。

找到客户官网后，可以通过Whois查询注册时间等信息，初步验证客户真假。毕竟，骗子公司通常不会花几年时间去养一个网站。

3. 地图实景云考察

把公司地址输入Google Maps，切换到“街景”模式。看是写字楼、工厂，还是居民区、仓库？看看公司规模大小是否能对得上客户说辞？

搜索公司名，查看公司主页和员工信息。查看对接人是否在该公司名下？员工职业履历是否真实、完整、专业？公司规模、员工人数是否在增长？是否有人员流动动态？如果怀疑对接人冒充该公司名义，还可以通过LinkedIn同事验证。

Facebook/Instagram等社媒平台是否经常更新？内容是否专业？有无真实互动？一个死气沉沉的账号可能代表业务停滞。

富通天下云平台集成3亿商业数据、8亿搜索数据、30亿海关数据、30亿社交数据。只需要目标公司名称，各平台社媒账号、官网地址、联系人邮箱、采购/供应数据、各项数据分析图等资料一应俱全，基础信息交叉验证客户真实性；采购动态显示客户实力；频繁更换伙伴提示潜在付款风险；产品线变化可预警业务异常或发现切入机会。

在Google上搜索客户/公司名称，寻找蛛丝马迹，多方交叉验证。还可搜索目标公司有无财务困境或诉讼的新闻。

此外，可以通过一些网站辅助验证，比如美国法院案件查询网站PACER、国家出资设立的中信保、美国免费海关数据查询网站ImportYeti等。

在与客户沟通中识别恶意赖账的潜在信号。比如观察其对价格和付款的态度、试探其换供应商原因、通过其他第三方打探客户信用情况等等。

最后，提醒大家一句：没有什么背调方法是百分百保险的。交易前多方背调、沟通中动态调整、订单中留下制约底牌、发现风险及时反应，才能最大程度降低风险。