和客户沟通是做生意必备的技能，不仅限于外贸行业，但相较于国内其他行业，外贸行业的沟通难度无疑又上升了一个台阶，除了了解客户的需求，还需要克服语言和时差的障碍。那么，做外贸怎么和客户沟通？在克服上述困难的基础上，还要拥有一种“利他思维”。

听过一句话：“利己则生，利他则久”。那些懂得利他的外贸人，持有长远的战略性目光，日后的路也会越走越宽。很多外贸人可能会把利他主义当做无条件满足客户的要求，这种想法小编不敢苟同，但我们有必要把“利他”思维永远放在心里，因为能够为客户创造价值才是促进任何生意的底层逻辑。

怎么在和客户沟通时应用到利他思维，毫无疑问就是指做任何事情时，要永远想到能够为对方带来什么，能够给对方提供什么便利，永远不要成为一个trouble marker（麻烦制造者）。

01 想客户所想，思客户所思

小编接触过很多外贸人，有的外贸人为了出单，每天重复不断地给客户发开发信、报价、push，发送相同的沟通话术，不断“骚扰”客户，周而复始，大海捞针似的寻找客户源。尤其是每次参加完广交会，拿到上百张名片，有些外贸人感觉像在完成了任务一样，回来后不管三七二十一，不做归档整理，批量给客户发送几乎一模一样的开发信……可能连客户网站都没打开看一眼，这就明显违背了销售过程中很重要的利他思维。

此外，我们还应了解客户基本的背景情况，做什么产品，目前处于供应链条上哪个角色，然后想想推荐哪些产品给客户比较合适，能够给客户带来什么帮助，替客户解决什么痛点等等。客户是商人，商人也是人。当你诚心诚意替客户着想时，对方是会感受得到，并愿意跟你沟通以及合作。这比冷冰冰的千篇一律发一些对客户完全没用的信息，效果要好一百倍。

利他思维可以出现在很多场景，比如客户询价。在与国外客户沟通时，很多外贸业务员还停留在与客户一问一答的模式中。客户问一个产品的价格，就回复价格；客户嫌贵，就回复价格解释的话术；客户询问产品，就发去一堆产品图片；客户问细节或者使用方法，就丢个说明书；发文件给客户时，各种资料随便复制打个包就发出了……

如果在这个时候开启一下利他思维，除了客户询问的产品，再多提供些不同规格尺寸的热卖产品；除了不断的发送固定话术，多聊一些产品实力和客户所在市场的产品销售情况；除了简单的回复图片和说明书，针对客户需求发送产品视频或是操作视频，甚至是细节的特写；客户索要资料信息时，会分门别类标注清楚，防止文件过大难以下载，甚至按需分成多封邮件发送……这些都能让客户感受到你带有温度的服务，以及对待客户的细心和专业。

最后，站在团队掌舵人的角度，我们应该如何把控业务员和国外客户沟通的进度，避免沟通不专业或不及时带来的丢单行为？富通天下云平台已经无缝对接了企业微信和WhatsApp后台，能自动匹配客户信息，可发送图片和视频、聊天内容实时同步记录、随时查看与客户沟通历史等，实现多账号高效管理，有效防止因为沟通问题而导致的客户流失。

02 方便他人，方便自己

作为外贸人，除了和客户沟通外，团队内部以及供应商的沟通也十分重要。有时候让外贸人疲惫的，不是和客户沟通，而是跟自己人沟通，相信很多外贸朋友都能感同身受。

比如客户提出的各种要求：不同的规格、包装问题、定制的印花、贴纸位置等，你将所有要求和内容都标注清楚明白了给到生产部门，他们在生产过程中还是会出现各类问题。

这其实是认知的问题，你觉得表述地清楚明白，但其他部门因为认知程度不同，可能会觉得稀里糊涂。矛盾也由此出现，最后还是得业务员自己收拾局面。

所以，沟通要以对方能接受的方式进行，这也是一种利他思维。比如下订单给生产部门，太复杂的东西可以用思维导图进行分解，以图片、三维效果、视频的形式，尽量不要用一大堆文字，要让人直截了当一眼看出什么内容，需求什么。甚至将他们可能不明白的，或者容易出错的细节都特别标注。所需一大堆的资料贴纸等，分类归纳，做相应注明。然后随时现场跟进协助。

利他思维在任何工作中都非常重要，不止外贸。吴伯凡老师提出的祭品效应，也是这个意思，永远替对方多着想，输出自己的价值，哪怕先吃亏，这都是我们让自己更专业，提高工作效率的一个必要的过程。

只有永远站在“利他”角度，考虑对方可能会出现的不解或遗漏，先于对方一步，站在对方角度讲解清楚，才能把事情做好，减少太多不必要的沟通消耗。做外贸怎么和客户沟通是一门学问，需要外贸人不断地积累总结。