海关总署公布2021年全年的进出口情况显示，我国进出口总值达到了6.05万亿美元，外贸依然是飞速发展的一年。但如今是新旧年交替之际，把一年的得失盘清楚，把来年的仗怎么打想清楚，才能够有意识、有目标、有方向地赚钱。

今天和大家聊聊，如何使用富通天下云平台的商机功能进行数字化的目标制定!

作为外贸业务员，你下个月能做多少业绩，你自己清楚吗?

作为业务主管或老板，你的团队下个月能做多少业绩，你清楚吗?

公司2022年业绩目标又要翻番，是拍脑袋决定的?还是经过周密计划得出的结论?

上述这些，也就是我们通过商机管理可以解决的问题。

商机，也叫线索，如果我们发现某个客户有销售机会，我们就可以创建一个商机来管理销售过程。商机模块可以独立管理客户下的各种销售过程，帮助企业实现销售过程的精细化管理，提高成交转化率。同时，也能依靠商机，实现更精准的目标制定。

我们把商机按照确定程度由高到低，分为以下4个类别。括号里的百分比%，就是处在这一类别里的商机，预估的赢单概率，我们称之为“赢率”。

01、老客户的潜在返单(100%/50%)

老客户的潜在返单，之前2年，每年都在某个时间段，稳定地返单，这种商机，放在上半年/下半年/某个季度的时间区间来看，就是下或者不下，所以概率是50%，放在1年的时间区间来看，假设之前一直很稳定，没有重大变故，下单概率就是100%。

02、老客户的新项目(20%)

老客户的新项目，因为之前有过成交，已经跳过了获取信任的初级阶段，如果你能要来新的项目报价，成交概率还是比较高的，所以我们假设5个新项目能成1个，20%。

03、主动开发的新客户(无上限)

外贸EDM营销、数据营销、谷歌营销等主动海外市场营销而来的询盘，随着业务人员的坚持不懈，无论是潜在客户、询盘数量会越来越多，再经过不断地激活、推广，越坚持越沉淀直到厚积薄发产生明显效果，赢率没有上限，带来的业绩增量也没有上限。

04、被动开发的新客户(10%)

纯粹靠投广告费，通过B2B网站等公域流量来的客户，假设运营水平和广告投入没有太大变动，公司每个月能分给每个业务员的询盘量是稳定的，甚至受到行业和产品的影响，转化率波动较大，5%—15%也许是一个正常范围，而普通业务员之间差别不会很大，取个中间值10%已经是比较高的水平。

我们在制定新一年目标的时候，就需要把公司现有的客户和商机做这样的分类，不论是主管给业务员制定目标，还是业务员自己制定目标，其实都逃不出这4类商机分解之后的总和。

虽然也许这些赢率只是我们结合实际的预估，不可能完全准确，每个行业每种产品也要根据自己的具体情况因地制宜地去调整和校准，但这种预测业绩的方法是正确的。

假如一个业务员的能力很强，所有新老客户在他手上的订单成交率是一个相对稳定的水平，比如10%，那么商机的数量越多，能转化为订单的客户也就越多。但这前提是什么：有计划，有执行。

很多时候，企业主管或者业务员计划做的很好，但实际呢?有可能第一个月信心满满，给这10个新老客户都发了一遍邮件!结果有人回不需要，有人根本不回。你也有了安慰自己的借口，看，不是我没跟，他们说了不需要，我也没办法，或者3个月后，你又心血来潮跟进了一遍，还是没有结果，这1年匆匆就过去了，这就是伪工作者。

我们做好2022年目标后，需要根据上面这四类商机进行具体规划。例如：计划开发新的项目，具体是哪个月开发哪个客户，推广什么产品，需要采购配合你准备哪些资料，如果客户不理你或不需要，是否实时调整计划，介绍其它产品，或者替换成其他客户，没有计划到细节，就说明你一定没打算真的拿到结果，不要骗自己玩。

以下几个问题是云平台客户的提问：

1、一定是询盘才算商机吗?

不是的，你计划要开发的客户，或者仅仅是刚回复开发信，社交工具刚接洽上的客户，这些都算。

2、只有新客户才算商机吗?

不是的，老客户的潜在返单和老客户的新项目，也属于商机管理的范畴。

3、一定要有CRM系统才能做商机管理吗?

不是的，无论是Excel、文档或者手写笔记本都可以，只要你有心，都可以做商机管理。但云平台的商机系统可以更清晰、更便捷、更高效地助力外贸人实现商机管理，让所有的线索都能以数字化的结果呈现，面对再多的销售线索，或是复杂的订单流程，都能实现重点跟进，及时处理，不会遗漏任何环节。

在每一年的年末，去做下一年的业绩规划，在每一季度的季度末，去做下一季度的业绩规划。这两个长时间维度的规划是很容易做到的。规划再继续深入，难度就会逐渐提高，我们靠商机管理的办法，逐渐做到精准的业绩规划，这是我们终将面对也必须去做的事情。