外贸业务员导致丢单的细节问题,你犯过哪些?

2019-05-03 17:59 | 富通天下

很多销售的口头禅就是我要是不犯什么什么错误,这个订单我就能拿下了或者是唉,我竟然犯这种细节错误等等。然而,不论多后悔,那丢失的订单还有白花花的现金提成,就这么赤裸裸的摆在面前。而我们能做的就是正视细节,避免在阴沟里翻船

 

所谓"成功大都相似,失败各有不同"。在日复一日的销售过程中,说不定哪个不经意的细节没做好就让我们失去了订单。随手在网上搜下就能看到原因五花八门:

@老王大人:今天是心情超差的一天,就因为whatsapp发错了几句话,把160W的单子丢了!丢了!以后引以为戒,fighting

丢单原因:whatsapp发错话。

@Maggie:这个星期已经连续丢了两个单子,原因就是因为我没有及时回电话,唉,要好好调整一下自己的时间安排了。

丢单原因:没有及时回电话。

@小李子:因为性格原因,今天丢了一个本该到手的单子,郁闷。虽然单子不大,但是跟了很久,蓝瘦。

丢单原因:自身性格。

@大饼爱销售:最近因为自身原因丢了好几个单子啊,心塞!也终于明白哪怕客户再过分我也不能跟他赌气,一赌气钱就没了,不忘初心啊啊啊~

丢单原因:跟客户赌气。

@Kiki是仙女:最近丢了两个单子,原因无一例外都是自己关注不够造成的,没有及时联系客户,对项目关注度不够,等跟进的时候人家合同都签完了!怪我怪我怪我!销售时机果然是一去不复返......

丢单原因:没有及时联系。

@Jacky刘:180W的单子,客户给了我们机会和优先权,最终丢了!今日自己反思:1. 我和搭档分工不清,交互和客户沟通时配合不默契,让客户感觉不专业。2. 我对技术不专业,不能在技术上让客户信服!3. 应变不及时,没有把握住拉近客户关系的机会!新的一年,自勉加油!

丢单原因:沟通,自身不专业,应变能力差等问题。

 

细节虽微不足道,但可以打动人心。以下整理了一些丢单的细节案例和原因。

沟通细节(外贸沟通技巧

很多人在对待客户的时候想要增加与客户的亲近感,所以硬生生将客户当做朋友一样来对待,随意在客户面前谈天说笑。可大多数人既没拿到订单,也没把客户聊成朋友。

很多客户的母语并不是英语,所以他们在使用英语与你沟通时其实也有一定的压力,而你在和客户聊天的时候一直说说笑笑,会让一些敏感的客户认为你是不是在取笑他。笑笑笑,订单笑没了

 

邮件细节

在外贸销售过程中,邮件一直扮演着非常重要的角色。然而你发出的邮件回复率有多少?为什么客户对你不理不睬?除了没有需求之外,有多少是因为你的邮件本身导致的呢?

在给客户发邮件的时候,有些销售会使用中式英语,自己看得时候觉得挺有礼貌的,但是实际上这么客套的背后,老外却读出了另一番味道

Not sure if my last email was received...

Just how long do you think you can ignore me.

表面意思:不知道您是否收到我的上一封邮件……

真正意味:快回我,别装死了。

To put it more simply...

Are you seriously that stupid?

表面意思:我再解释一下……

真正意味:你这都不懂吗?

Friendly reminder...

It's nowhere near friendly. This had to be done yesterday!

表面意思:友情提醒……

真正意味:没有半点友好的意思,这事昨天就该办完了!

Per my last email...

Can't you read? I've already told you this.

表面意思:上封邮件就说过……

真正意味:你不会看字吗?为什么要我再说一遍。

客户一开始并不是我们的朋友,不会像朋友一样包容我们。有些订单丢了可能就是因为邮件里的一句话,但我们得知道为什么,得知道问题出在哪里

样品细节

在拿订单的过程中有一个步骤就是要打样,这是个关键的步骤却往往会被销售给忽略了。

有些销售往往会觉得这只是一件样品,有点出入是允许的,只要在做大货的时候没有问题就行,并且永远很自信的认为在做大货过程中不会有这种问题出现然而采购商却不这么认为

你以为样品没什么,但是从买家的角度看,看到样品就等同于是看到最终的货品,样品达不到目标预期或是有些小瑕疵,客户就会有很多顾虑。

因此供应商在打样过程中要特别留心注意各种问题,不要因为小细节而失掉订单。更不用说在寄错样品之后还用无所谓或者狡辩的态度对待客户。

用餐细节

不管是在哪个国家,一起享用商务餐无疑是谈合作的一个重要方式。而关于用餐礼仪,很多销售也是烂熟于心。但偏偏,总有你没注意的细节,让你丢了单。

 

不同国家的客户看重的不同,你不知道哪天在哪个地方的哪个不起眼的小点就能戳中客户的雷区,所以我们要尽可能的完善自己的言行举止。而除了这些行为之外,还有很多细节可能导致丢单,比如:

邮件发错人报价单写错跟客户吃饭的时候香水味太浓给客户打电话时说错一句话递接名片的时候方法不对跟客户争论某一句话的对错

这些小细节看似不起眼,但如果自己99%的努力因为这些原因而失败,丢了单子,岂不可惜?

要获得持久的成功,请留意那些看似不起眼的小事,随时倒出那颗烦人的“小沙粒”。希望外贸人在以后销售的过程中,遇到这些小细节留个心,顺利拿下订单!

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