3个看似简单的成交案例,却深藏着谈单的秘密

2019-07-12 17:06 | 富通天下

喜欢发一些有难度的成交案例,因为里面会有一些技术含量让大家受益,当然,我也会发我的失败案例,让大家看到其中的失误点,失败点,前车之鉴后事之师。

 

但是,很少发一些简单的案例,没有多少意义,不能给人以启示或者警醒的东西发了只能流于炫耀。

 

今天,我要发一些看起来是那么简单的成交(其实不简单),不是我自己的订单,是我们辅导的企业的业务员的成交,其实很多时候,订单就在薄薄窗户纸的那一边,捅破就能拿到手。

 

第一个例子

 

估计会让很多人跌破眼镜,这个业务其实我们大家一直很看好,从我开始辅导,他的老板就一直再说,现在的状态不应该是他的真实水平,肯定有什么地方出了问题。

 

于是,电话模拟训练的时候重点训练了一下,针对一些业务细节给了很多细致到位的方法,你猜怎么着:JAC,最近我们有员工疯了,连续14天签单,每天至少一单!

 

谁?

 

S!

 

是不是就是在电话实战中第一个出效果的,一通电话就把客户的款要过来的那个?

 

对的!

 

我想装逼的说一句,意料之中,可惜没说出来。

 

但是,真的是意料之中,因为从模拟训练他就很活跃,实战中打电话也是贯彻的最彻底的一个,当然也是最早出效果的一个。当我们带着大家分析客户类型,以及应该采取的措施后,他真的爆发了,按照我们所说的多用即时沟通,电话,少用邮件的原则去快速跟客户谈判,迅速的搞定了一个又一个客户,最快的一个居然只用了不到20分钟,当然,这是一个小客户,非专业买家。可是也很牛了对吗?你能做到吗?

 

总结一下他的特点,如下:

 

1. 善用即时沟通和电话,跟客户保持快节奏的沟通,无论客户提出什么问题,他总是能够迅速的给予答案,让客户的注意力一直保持着跟自己一致的节奏,成功的制造了冲动消费效应;

 

2. 基础知识扎实,而且,资料统计的很系统,可以迅速找到客户疑问的解决方案,无论是图片,视频,都能迅速的提供给客户,这样把订单的进度极大的加快,客户会感觉到沟通成本极低。跟其他的同行一比,优势立现;

 

3. 逼单果断。订单的进展速度很快,疑问一个个被解决,而且客户很满意,进入讨价还价,他本着很真诚的态度,能做就做,不能做就直接说,让客户感觉到他的高效,客户的满意度进一步提升。然后,果断逼单,这些客户很痛快的就付款了。

 

当其他人还在思考人生,思前想后,忧心忡忡,前怕狼后怕虎的时候,他已经绝尘千里而去,差距因此而产生。

 

第二个案例

 

跟上一个案例有一点像,也是即时沟通,也是快速回应,也是专业性极强,但是差别在于,这个客户谈到一般卡住了,业务熟手无策。

 

我提醒他做背景调查,于是她回去仔细的做了,找到了他的各种资料,并且找到了公司的组成架构(linkedin),主谈人有几个合伙人,都在参与采购,于是她主动的开始拉拢这个主谈人,主动为他提供了大量的专业材料,让主谈人跟合伙人沟通的时候,充满了信心。最终这个主谈人的信心感染了合伙人,订单顺利拿下。

 

总结一下,如下:

 

1. 即时沟通,减少沟通成本;

 

2. 背景调查,提升对客户的了解;

 

3. 如果主谈人不是最终决策人,一定要首先对我们充满信心(专业,职业,商业,真诚),然后给他提供一些转交的代表着我们水平的材料,搞定背后的人,订单无忧;

 

其实,上面的三条,我在不同的文章中都写过,而且是不仅仅一次的写过,看过多少,学过多少并不重要,执行力最重要。

 

 

  

第三个案例

 

是一个完全新人的案例,没有任何经验,没有任何的心机,只是因为她在真诚的提供solution,客户感受到了他的用心,把订单给了她。

 

在给她们公司辅导的时候,他提出一个问题让我帮忙分析,其中存在的问题,对于有经验的外贸人来说都不是难题,可是对于她,很难,因为她完全没有经验,而她的外贸经理似乎也没有感觉到其中的问题。

 

客户来了一个询盘,问了下款式,价格,能不能更换logo,最小起订量等。

 

最后问了一句,能否告诉我你们的货期是怎么样的?

 

对于我这种敏感的人来说,看到最后一句会打一个激灵,因为客户的行文极尽简单,惜字如金。所以,他所提及的每一个问题,肯定都是最关心的,这个货期,绝对也是,我甚至可以猜到,这个客户可能会急需。

 

但是,这个新人回复的时候,款式,价格,能不能换logo,最小起订量,都做了详细而专业的解答,唯独货期使用了最常用的方案。这个方案并没有什么问题,但是,肯定不是为客户量身定制的。

 

于是,客户聊了一番之后就失踪了,她感觉客户应该有需求,但是就是搞不清楚为何会突然失踪,让我分析。

 

我说,为什么不为客户解决货期问题呢?

 

她说,我们老大给出的方案就是货代给的方案啊。

 

我说,这样不对,你要针对这个客户提供明确的solution。比较难哦。

 

难才有机会,解决这个问题,订单绝对有希望。

 

于是她回去,找工厂确认货期,如何交货最快,找货代确认行程,如何最短,终于拿出了几套方案,发给了客户。

 

客户很开心,回复,拿样品,检验,同意她提供的其中一套方案,下大货订单。

 

总结一下:

 

1. 客户关心的问题,是我们应该发力的问题,正因为不容易做,我们才有机会;

 

2. solution才是客户最想看到的,而不仅仅是一封简单的回复;

 

3. 你的用心,客户感觉得到;

 

有没有发现,我们总结到的点,在我的文章中都可以找到?

 

三个案例写完了,我想做一次通篇总结:

 

1. 执行力最重要最珍贵,因为不是每一个人都有;

 

2. 我们要做应该做的事,哪怕这件事很难;

 

3. 只做容易做的事,早晚会被淘汰;

 

4.订单很多时候很简单,但是只是看起来简单,谈订单的人肯定付出很多,只是你没看到;

 

 

  

—— THE END ——
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