糟心!客户竟被竞争对手抢走?问题出在这!

2019-07-11 18:00 | 富通天下

适者生存是自然界不变的法则,在职场中也是一样

“客户被竞争对手公司抢走”的新闻早已屡见不鲜。

拥有一个优质客户实属不易,最终被别人抢走岂不是太亏了?

那么问题究竟出在什么地方呢?

别着急,往下看吧。

 

外贸客户

 

一、公司管理层不专业

公司的管理层运营整个平台和团队,很多时候业务员自身是没有太大权利的。如果遇到不专业的管理层,他们不懂得如何填补运营漏洞、不清楚止损的节点在哪里,甚至拿不出一个好的方案来管理手下的员工——那么必然会导致公司内部产生人员混乱、责任不清等问题,客户流失也是非常正常的了。

 

遇到这样的情况没办法,尽早换一家公司是最明智的选择。不必迷信大公司或大工厂,公司内部职责明确、管理有效才是王道。

 

二、业务员自身水平欠佳

 

业务员自身的水平也是能否抓住客户的重要因素之一。对于业务员自己开发的客户,如果你的邮件充满错别字、不懂跟单技巧、售后服务质量一般……那么客户很容易成为“一次性”的,要想留住难上加难。

 

对于客户由上司分配的业务员来说,如果你的能力得不到认可,那么获得优质客户的可能性就比较低了。公司必然以利益为上,如果得到了优质客户,上司要么自己接手,要么给了经验丰富的高手或老同事,因此外贸新人提升自己的能力并让领导看见是非常有必要的。

 

三、 外贸高手加入了“新手小白”的竞争队伍

刚入行的新人接手一个客户,有不懂的地方往往会向老同事询问,这也带来了客户被“抢走”的风险。

 

遇到人品不好的“高手”,他们看到你的客户有利可图,也许会暗暗操作让你的客户流失并自己接手,而你很可能过了很久才会明白。因此我们在求助“高手”时,不妨分一些业绩给对方,互利共赢才能长长久久。

 

究其原因,客户流失的最终原因在于客户自身——如同我们都喜欢高质量的客户,没有哪个客户不喜欢高质量的供应商。因此,从客户本身出发来提升自己是最正确的道路。那么,该怎样做才能尽量减少客户的流失呢?做好以下两点非常必要。

 

外贸客户

 

1 提高客户品牌忠诚度

 

品牌忠诚度基于客户对你的产品及服务态度的认可而形成的。如同消费者对某一品牌商品的信任和反复购买,外贸采购商也会由于长期采购你的产品不出问题而对你产生信任、承诺、情感维系甚至情感依赖。

 

在当今市场上产品同质化是一种大趋势,在选择越来越多的情况下,让品牌忠诚度发挥作用是留住客户的最好办法之一

 

比如积极跟单、提供特殊服务(如包装、Personal tailor)、做好售后服务、提供优质产品和优惠价格、节假日发送blessing mail等。 

 

2 提高客户的转换成本

 

如果客户的转换成本不高,那么当竞争对手的条件比你有更大优势时,客户就会轻易地滑向竞争对手那边。

提高客户的转换成本,即动用多种方式让你的产品或服务无可替代,那样如果客户想要更换供应商,需要的成本就会增加,因而能在一定程度上挽留住一部分客户。

 

客户的转换成本包括以下三个方面:

程序性转换成本(如学习成本)、财务性转换成本(如积分优惠)、情感性转换成本(如品牌感情)。

 

加强自身的薄弱方面,才是增加客户粘性、不让客户被轻易“抢走”的最有效途径。

 

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