真正的外贸高手,都懂得化劣势为优势!

2019-07-09 18:23 | 富通天下

外贸业务难做,但是每个行业都有做的很好的,这些做的好的公司有大有小

 

大公司有天然优势,他们可以凭借公司的各种资料让客户信服,毕竟是跨国交易,周期长,资金大,距离远,老外还是希望跟信得过的人来合作,什么人信得过,公司大是很重要的一方面;

 

但是小公司就没法做了吗?

 

未必,很多小公司都做的很好,包括一个人的SOHO

小公司做得好,就需要采取一定的话术让客户信服,话术有哪些呢?

 

今天的话题就是,如何让我们原本的谈判劣势变成谈判优势呢?

 

成功的可能性

首先还是声明,这些方法只是有可能让谈判中很多问题迎刃而解,例如你就是在一个小公司中,客户就说我要跟大公司合作,你是直接放弃,还是尽量让客户选择自己?

 

所有的讨论都是针对尽最大可能的拿下客户,而不是绝对!

 

劣势转化优势的门道

我一开始做外贸的时候,工厂就十几个人,一天两吨货,车间就是家里那种砖瓦房,还很多破旧不堪,总共八亩地,稍微东西一多就跟四合院一样,完全不是工厂的样子!

 

而当时南方有三家大公司,一家是泰国合资,一家是台湾合资,另外一家是中国人独资,但是资金雄厚;这三家进入外贸行业很早,早就把客户瓜分殆尽,我们再进入这个行业困难可想而知了!可是就是这样,我们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户,包括世界上最大的两家客户,如何做到的呢?

 

我们当时好不容易找到了行业里面的巨头,发开发信,对方也很干脆回了一封信:

 

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.

 

If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.

 

够拽的吧,不过人家说的对,大公司生产量大,质量稳定,技术先进,这些我们都比不了,我避实就虚,陈述了以下几条“优势”

 

1、公司小、入行早

虽然我们是小公司,但是我们入行最早,从1976年生产这个产品,质量相当稳定,这个可以给您发样品你检验。

 

2、层级少效率高

小公司的人员结构更简单,例如你告诉我,我直接告诉老板就可以了,大公司,你告诉业务员,业务员要告诉外贸经理,外贸经理告诉副总,副总告诉老板,会耽误您很多时间

 

3、人少成本低

小公司人员少,成本低,大公司必须要养活那么多人,成本相对较高。

 

4、给予VIP待遇

更重要的是跟某某(行业最大的公司)相比,您对于这家工厂不是最大的客户,也就享受不到最好的价格和服务,而你跟我们合作,就是我们的vip,绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。

 

5、质量问题老板直接解决

大公司也不是不出质量问题,例如你要退运,对方需要一层层汇报为您确定,而我们呢,一个电话就解决了,您也方便向老板交代不是?

 

6、供应商需多元化

谚语云,勿将鸡蛋放在一个篮子里,您不想再找个供应商以备急需?

 

第二天客户发来邮件,please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.

然后就拿下来了!

 

后来熟了聊天,问起他来,到底是哪条起作用了,他说是第5,工厂出过很多问题,每次退运都要压货压很久,对方才接受,老板对自己的办事能力很不满意,但是又下不了决心去换,直到碰到你们公司

 

后来陆陆续续凭借这些说辞拿下了第二家公司

有了这两个样板就好办多了,发开发信都会说,“我们现在给某某和某某提供原材料,如果您感兴趣,请回复!”,这样一来回复率相当高。

 

大公司有大公司的优势,小公司有小公司的长处公司快速,灵活,高效,我们不能一味的妄自菲薄,拿自己的短处去硬碰,要善于避开对手的锋芒,这样才有希望!

 

同时,要多找几条,一条可能牵强,多了就会比较有说服力!

 

贸易公司VS工厂的劣势转化

 

还有一个问题,贸易公司跟工厂比有哪些优势呢?这个问题屡屡被大家提出来讨论

贸易公司,都会有很多产品线。遇到客户咨询产品,我会直接告诉客户,哪几种产品我们生产,哪几种我们只是做贸易,但做的不错,即便是跟工厂拼,我们也不怎么吃亏,也是劣势变成了优势

 

当时,陈述了以下几条优势:

 

一、对工厂情况了解更全面

因为我们不生产,工厂不会拿我们作为竞争对手,我们调货很方便,这样我们就对各家的真实情况,例如规模工艺质量等掌握的详细,如果您自己来做这个工作,估计很难

 

二、产品种类丰富

我们是贸易公司,可以同时经营很多种产品,而工厂只能经营自己生产的产品,经营其他的产品时没有退税,要交税,价格势必要高

 

而且做化工的公司都会买几种甚至几十种原材料,您需要花费大量的精力去考察每种原材料,甚至要飞过来考察才放心,如果您是老板,还要雇佣几个人来进行这项工作,其实花费比给我们一点点佣金让我们去帮你集中采购要高得多!

 

三、我们专注做外贸

我们是贸易公司,我们以做出口为生,我们会视客户为生命,而工厂还做内销,内销赚钱了就会侧重内销,削减您的货量,会造成很多不便,而我们就可以找很多家合适的工厂为您调货。比你自己临时去找方便很多。

 

四、有自己的检测体系

我们是贸易公司,现在为众多的客户采购各种产品,有自己的化验员,检测体系,能够为您保证质量,您需要为每种产品建立一个检测体系,买检测设备,相当不便。

 

五、集中采购价格实惠

更重要的是,我们是集中采购。包括您,包括众多客户,我们采购的时候享受的是大客户的价格,而您的货量交给工厂绝对拿不到这个价格,您可以去比较。

 

六、接受全部信用证

我们可以为您化解资金压力,工厂需要有大量的原材料库存,他们就需要大量的资金,很多时候他们会要求预付款,而不接受全部信用证,我们可以接受您的全部信用证,用我们自己的资金去垫付定金,缓解您的资金压力。

 

七、第一时间催货

我们可以天天跑到工厂为您催货,保证您的货不耽误,或者第一时间掌握进度,这对于您比较困难

 

所以没有绝对的劣势,只有懒惰的业务员。好的沟通技巧和业务策略,不是说所有客户听到都管用,但是成功率高很多!

 

 

—— THE END ——
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