外贸网络营销,如何精准的定位目标市场?

2019-05-16 17:56 | 富通天下

 

在传统企业转型互联网过程中,有太多企业遇到市场定位不清、产品优势不明、客户群体分散的问题,最终导致转型失败

 

中小外贸企业,要如何精准的去定位目标市场呢?一套行之有效的市场分析方法,必不可少。

 

2018年企业触网的普及率到达顶峰,传统企业不管你是做国内生意,还是海外生意,都离不开互联网,那么在浩瀚的互联网海洋中,外贸市场要如何进行布局呢?

 

有的人会疑惑,如果从来就没有做过外贸,现在做还来得及吗?全球市场那么大又该从哪里开始找寻市场呢?也有人感叹现在市场竞争如此激烈,外贸还有市场空间吗?更多人会说,目前中美贸易大战,做外贸不是非常艰难吗?

 

那么带着以上的问题往下去分析

 

一、市场细分是核心武器

 

我们一定要明白,市场本身是在深不在多,有一句话叫少即是多,市场细分本身就是中小型企业杀出重围的核心武器。

 

 

我有一个广州的客户新能(音)股份,他们公司在广州市的黄埔区,主要研发生产计算机的路由器和交换机,一年大概能做三个亿左右。他们的市场非常精准,首先他们是不做欧美市场,他们主要的市场在独联体、南美、东南亚这一带。

 

很多人会觉得很诧异,做外贸首先要放弃欧美市场,这个套路不太对吧?

 

原因很简单,在欧美在电信配套供应商这个领域,但凡有那么点实力的电信运营商都会找类似思科、华为、中兴,这些巨头合作了,如果你的牌子不响亮,加之没有很成熟的线下渠道,要想在这些巨头垄断的夹缝中生存,是非常非常艰难的。

 

秉承市场周期原则

 

其次外贸市场定位一定要秉承,市场周期的原则。

一般来说市场可以根据周期分为三个阶段,分别是:核心市场、增长市场、种子市场。

 

 

1到2年内的市场规划核心市场

当前为企业提供现金流的市场,有业绩增长的潜能但终将耗尽余力而淡出占比,一般来说占据公司比例,达到50%到80%的,也就是比例最大的市场。

 

如果你的市场主要在美国、英国或者法国,增长市场一般规划2到3年内的市场计划。在不久将来,能为公司提供现金流业务的市场,具备高成长性,但是终将会成为公司核心的市场。一般来说占据公司比例30%以内的第二大的市场就是我们的增长市场

 

种子市场指的是未来较长时间,一般我们规划是3到5年内的市场,会为企业带来现金流业务的市场。

 

三、案例剖析

 

我有一个客户朋友,做摩托车整车与配件生意的,1年的营业额大概在两个亿美金左右,他们公司有28年的一个历史,90年代主要的市场就在欧美,2000年以后他们的市场慢慢过渡到南美,尤其是巴西和智利。

去年年前跟我喝茶交流,他跟我透露2018年开始,他们要把市场放在东南亚和西非了,因为市场在变,原来他们90%的客户来源于展会,几乎没有做网络营销,现在网络营销占比也达到30%多了。

 

他们的市场布局,跟我刚刚提到的市场周期,非常的相像。从核心市场到种子市场,需要阶段性的一个拓展。

 

 

既然市场定位分为三个周期,那么我们刚刚开始接触外贸网络营销,应该从哪个周期切入比较合适呢?

从客户熟悉度?市场认知度?还是从市场占有率来讲?

 

最佳答案当然是从核心市场开始做我们最擅长的市场

 

网络营销并不是说,越早做越成功,越晚做越难做。

网络营销一定是,重视+坚持才有结果。正所谓学无先后,达者为师。

 

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