年采购300万美金的大客户,却被工厂拒之门外?

2019-05-13 17:12 | 富通天下

(一)

“像这种垃圾供应商,就应该被大家全面封杀!”面前这个怒不可遏、唾沫横飞的老外,是我们公司最近勾搭上的一个大客户。此时此刻,他正在向我们揭露他手下某个供应商的无耻行径。

按照客户的说法,他在10月份的时候,给这个供应商下了定金,要求对方在2月份的时候出货。然而,这个龟孙子却一封邮件发过来,说因为1月份是中国的春节,所以货期会有所推迟。可结果,这一推迟就是一个多月,导致客户最后不得不走空运,白白损失了一大笔钱。

让客户彻底炸裂的是,在这件事情发生没有多久之后,供应商又是一封邮件发过来。表示因为原材料上涨,所以从下一票订单开始,要涨价25%

这让客户觉得,再忍下去自己就成忍者神龟了,必须要和这个垃圾供应商一刀两断。

于是,在痛定思痛后,客户向我们提出了自己的要求:拜托你们帮我重新找一个靠谱的供应商吧。

按照常规套路,这个时候,我们只要以迅雷不及掩耳之势找到一个新的供应商,并给客户换上,任务就算圆满完成了。但是,作为一名专业的采购,Be a follower从来就不是我们的style

如果我们存在的价值,只是帮客户打杂和跑腿,那我们随时都可能被替换下场,毕竟简单的事情,人人都能做。因此,我们第一时间的思考点是:换一个供应商就真的能从根源上解决问题了吗?

举个简单的例子:

你家小孩今天哭着跑回家和你说,班主任是一个魔鬼,每天都体罚我们,我再也不想学习了。

然后,你给他换了一个又一个的班主任,可结果,每一个班主任好像都特别喜欢体罚学生。

但实际上,如果你有调查过,你就会发现,这其实是学校推出的体能训练,目的是为了让孩子们强身健体,只是被小孩误解成为了“体罚”。

同样道理,当客户在向我们抱怨自己的供应商时:

他真的需要一个新的供应商吗?换一个供应商就能解决他的问题吗?也许是他的认知出了问题也不一定呢?

如果这些问题我们都没有想清楚,只是一味地在follow the orders,又如何给客户创造价值呢?

于是,在接到客户的Case后,我们团队的做法是:

1、先做详细的市场与供应商调查,确定原材料上涨这件事情是否属实,涨价的幅度是多少。

最终得出结论,原材料确实上涨了,但上涨幅度只有10%

2、迅速寻找新的与客户定位相匹配的供应商,先勾搭上,让对方报价看看当前的市场水平是多少。

3、找回这家工厂,给对方老板打了一轮接近1小时的电话,了解对方和客户合作以来的始末,以及在原材料上涨10%的情况下,为什么要涨25%

(二)

在这一通详尽的调查和沟通结束之后,真实的情况浮出了水面:

1首先,这家工厂根本就不是客户想象中的垃圾公司。

对方年销量高达七千万人民币,做了非常多和客户同市场同渠道的订单。双方匹配度非常高,属于是“灵魂伴侣”级别的供应商。

2其次,之所以会出现那么多的问题,很重要的一个原因是,客户没有太多和中国合作的经验。因为担心自己会被宰,客户小心翼翼地给自己打造了一个弱小可怜又无助的形象。

在和供应商合作的过程中,他不仅什么信息都不愿意透露,还极力想让供应商相信,自己手上并没有什么订单。

虽然实际上,他的下线客户全部都是大型商超,下线网络高达25000家。这样一来,在供应商的认知中,这个客户他就是一个做了几单就跑的小客户。然而,供应商根本就不缺这样的客户,服务起来自然也就马马虎虎。涨价的时候,更是狮子大开口,爱做做,不做滚,老子还不乐意伺候你呢。

这里也在告诉各位采购们,当我们在抱怨供应商的不配合时,不妨也反思一下,自己是否也存在问题呢?

(另外,作为供应商,当我们面对这种“不专业”的客户时,大多时候都会潜意识地将对方归类为“很难成交”的客户。但事实真的如此吗?面对“不专业”的客户时,我们到底应该怎么办?扫描下方的二维码,即可获取答案。)

3与此同时,导致问题发生的另一个重要原因是,客户和供应商之间的沟通并不顺畅。

这一点在货期的问题上,表现得尤为明显。由于对中国的情况不熟悉,客户对春节是没有概念的。在他看来,你们就算要放假,放个7天也就行了,怎么还能把货期推迟一个多月?分明就是欺负我不懂行情。而在供应商的认知中,中国春节要放假这是一个基本常识,大哥你居然还怀疑我?

210号要交货,你非等到21号的时候才给我包装物料,我上哪去给你找工人啊?

然后,这两位大哥就在【我猜你应该知道】和【我怎么知道你实际上不知道】中,错过了沟通的最佳时机,导致了问题的最终爆发。

在弄清楚了事情的来龙去脉后,我们发现,供应商固然有情况,但客户未必就没有问题。

而且,换供应商虽然对我们有利(一朝天子一朝臣,自己选的供应商自然更好把握一些),但对客户却未必是有利的。因为像这种“灵魂伴侣”级别的供应商,错过了其实就很难再从市场上找到了。

所以思虑再三后,我们决定还是去工厂走一遭,重点看能否和工厂协商解决上述这些问题。

(三)

那么,现在的问题就是,我们到底要和客户谈什么,才能达到协商的目的呢?

按照常规的套路,肯定就是“便宜一点啦,不然我们就要换供应商啦。你看我们这次跑这么远来出差,就是来找新供应商的”诸如此类。但是,对于老板型的人来说,这种做法其实是没用的。很多时候,对方宁可不赚钱也要把这口恶气出了。

假如我们真的这么说,对方很有可能直接就回一句“去啊,去找新供应商啊”。可以看到,现在的情况是:

作为一个“钢铁直男”,我们的客户在追女神这方面的经验,实在是少得可怜。

既担心人家女孩子只是看上了自己的钱,又不懂得怎么去嘘寒问暖雪中送炭,还怪自己的“灵魂伴侣”不够温柔懂事。

而现在,作为一个专业“媒婆”,我们的重点工作就应该是,帮助客户澄清误会,并让他们看到对方的价值。

对此,我们的策略是:

1、专业

在供应商的认知中,客户他就是一个没脑子的蠢蛋。而作为客户的代表,我们需要做的第一件事情,就是用专业去建立起信任。因此,我们把之前做过的数据分析,给供应商做了一番详细的讲解。

这让他知道,不论是从材料、汇率还是同行价格的对比当中,我们都是有做功课的。

2、真诚

除了专业之外,真诚也是让供应商对我们卸下心防的重要因素。供应商不喜欢客户的一个重要原因是,客户永远都把事情藏着掖着,什么情况都不说清楚,这让供应商完全不知道应该如何去配合。

因此,在和供应商接触之后,我们首先向他说明,这是客户第一次和中国合作,所以有很多情况都不太清楚;

其次,我们也让供应商了解到,客户是一个一年的销售量跟他的工厂一样大的客户,属于是“隐藏大玩家”级别。

3、描绘一个美好的愿景

最后也是最重要的,我们给供应商描绘了一个合作以后的美好愿景,让他觉得和客户合作的【期值】很高。这里先和大家分享两个概念:一个叫【期值】,一个叫【现值】

所谓【现值】,它指的是这样东西现在值多少钱;

而所谓【期值】,它指的则是人们认为这样东西未来值多少钱。

举个简单的例子:

假如客户要下1个柜订单,问你要5%折扣,你明知道不给他折扣对方也还是会下单的,请问你给还是不给?

假如这是一个小客户,几年也下不了一个柜,根本就没有什么未来价值,期值=现值,这个时候你当然不会给,5%也是钱。

可假如这一个柜只是客户的第一笔试单,后面还有100个货柜等着呢,你当然会给。因为期值大于现值,这5%就当是先行支付给客户的利息。事实上,我们这些做B2B的,很少会有人只盯着现值看,大家更关心的往往都是你未来能够给我多少。

因此,作为采购,我们除了要从供应商那里买东西外,我们也需要卖东西。

卖我们的理念,卖我们的远景,卖我们合作之后的未来,给供应商塑造一个完满的期值,这样他的眼睛才不会只盯在面前的蝇头小利上。

譬如,当我们把这些信息一一地传递给了供应商后,他开始意识到,和这个客户合作是一个正确且明智的选择。在美好的愿景面前,他愿意放弃大幅度的涨价,最终只是按照成本涨了10%而已。而我们不仅帮助客户省了15%的涨价幅度,还帮助他留住了一个优质的供应商,简直完美。

确保有货,确保有物料,确保采购价格足够低其实只是最基础的动作。

确保供应链总成本最低,确保客户的需求理解到位,确保我们能够给客户创造价值,这才是我们的核心竞争力

—— THE END ——
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