应对国外买家的砍价套路,看这一篇就够了

发布日期:2022-07-29 14:10

前两天小编听到了一名外贸人吐槽,有个买家的产品由于设计调整,成本增加,需要提升0.5美元的报价,而这个买家坚决不同意涨价,甚至扬言要退单?不得不说,虽然大家心知肚明买家这样做的目的是为了砍价,但这个操作也着实不多见。

几乎每个外贸人都遇到过买家砍价的情况,一个优秀的外贸人,可以灵活地应对买家的花式砍价要求。正所谓,‘知己知彼,百战不殆’,为了帮助大家更好地应对砍价,小编整理了几个国外买家常用的砍价套路和应对思路。

01第一次报价,不论多少,买家都嫌价高

Buyer :“Your price is too high.”

你的价格太高了。

这已经是最常见的买家砍价套路了,这时就需要倾听买家解释,询问买家需求。他们的解释会影响你的决定。针对不同解释,做出针对性的回应。沟通时尽量更深入地解释价格高在哪里,展现专业性,例如:

买家:“我之前买过A产品,你的价格太贵了。”

外贸人:“既然您购买过A类产品,说明一定是之前的产品出现了一点问题,才有我们合作的机会。请问您之前的产品是出现了什么问题呢?”

买家:”之前的产品质量不过关,a部位很容易损坏。”

外贸人:“出现这个问题有可能是原材料不够好,相较于常见的b材质,我们的产品在原材料上选择的是c,结合d技术,让产品更加坚固耐磨,有效增强产品使用寿命,因此增加了一点成本……”配上图片和视频。

02小订单使用大订单的报价

Buyer : I need a total of 3000 pieces, including 4 products. But we need to buy in batches, confirm market feedback, order 500 pieces first, 2 kinds of products, so the price should be …...

我总共需要3000件,共4种产品。但我们需要分批购买,确认市场反馈,先订500件,2种产品,所以价格应该……

有些买家为了砍价,会试图用大额订单吊你的胃口,让小订单延用大订单的报价。这个时候,不能轻易被大订单吸引注意力,按照公司相关条款重新制定价格。

03直接提供预算或目标价甚至同行价

Buyer : Our target price is $2.50.

我们的目标价格是2.5美金。

部分买家可能直接表明自己的预算或目标价甚至同行的报价,以此圈定讨价还价的范围。通常状态下,应该由我们首先提出价格,避免刚开始就将价格压得过低。

此时不能把买家的价格当成红线,询问买家有这样预算的原因,强调差异化的品质和服务,若价格不能接受,介绍其他更合适的产品。

04强调自己利润低或无市场优势

Buyer : My profit will be compressed too low , If I accept this price.

如果我接受这个价格,我的利润就被压缩得太低了。

有些精明的买家为了降低成本,会列举自己的成本和利润点,提出一些看似“合理”的理由砍价。这时,就需要我们反向输出,指出我们的产品营销卖点,针对买家夸大的成本给予更正,或表明自己的产品在买家所在市场的销售情况。

05对你的报价表示震惊

Buyer : It costs how much?!

它值多少钱?!

当你的买家对你的报价表示震惊时,不要慌,这很可能只是他比较会“演”,否则要么他找错了人,要么他对产品行情一无所知。镇定下来,询问买家为什么觉得贵,真诚地介绍产品物有所值的原因。

06你不降价,我就找你的竞争对手

Buyer : I will give the order to your competitor by noon if you don't make this concession.

如果你不妥协,那么我会在中午之前把订单给你的竞争对手。

遇到这类买家,不要立刻降价,以报告老板、开会商讨等理由拖延一点时间,表现对买家的重视,再给出一个自己可以接受的报价。注意不要让步太多,否则容易给买家一种之前是在乱报价的感觉,甚至在未来的合作中索取更多。

以上就是常见的买家砍价套路,需要注意的是,我们在和买家讨价还价前,首先要保证自己对产品、行业、市场足够了解,相信公司和产品,才能在和买家沟通时言之有物,拥有不被买家“套路”的底气。

结束
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