不同国家客户都有什么特点?这篇文章教你对症下药

发布日期:2022-06-17 09:50

很多外贸企业的目标客户遍布全球,但对外贸人来说,不同国家的客户特点不同,关注的重点也不同,如何才能准确拿捏各国客户的关注重点,高效沟通,快速拿下订单?小编总结了全球各国客户的特点,请收下。

0欧洲国家

欧洲客户往往有一种优越感,但信誉好,对产品的款式、风格、质量、材质、环保、设计以及工厂的研发能力十分看重,注重认证(包括环保认证、质量技术认证等),大部分要求供应商做OEM/ODM,他们会少量采购多种款式,一般有自己的设计师,较为分散但忠诚度较高,不会轻易更换供应商,对交货期控制较严格。

● 法国客户

法国客户开朗健谈、思路敏捷、谈判效率高,重视合同,看重民族文化,对商品质量要求十分严格、要求商品本身及包装精美。在谈判时,拥有流利的法语或选择一名优秀的翻译,以及稳重考究的着装会带来好的效果。

● 德国客户

严谨、保守,思维缜密,讲究效率,关注细节,信守合同,崇尚契约,德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品,在谈判时做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题,且要表现果断,不要拖泥带水。

● 英国客户

冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度,注重形式利益且按部就班,注重试产品或样品的质量和外观。在谈判过程中体现良好的教养和风度,会很快赢得他们的尊重,若能以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,容易取得良好的谈判效果。

● 意大利客户

虽然意大利人外向热情,但在合同谈判、决策时却比较慎重。意大利人更愿意与本国企业做生意,想要和他们合作,就要体现你的产品比意大利的产品更物美价廉,对产品质量要求较高,相对来讲在外观方面,要求相对宽松。

● 地中海客户(比利时/荷兰/卢森堡)

稳重、计划性强,注重外表、地位、理解、程序化,讲信誉,商业道德高。卢森堡的客户以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。

● 俄罗斯客户

固守传统,喜欢按计划办事,追求性价比,同时对技术细节感兴趣,沟通过程中以俄语为主,特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,且善于讨价还价。

0大洋洲国家
● 澳大利亚客户

重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊,并喜欢和陌生人交谈,时间观念非常强,注重效率,公私分明。不喜欢讨价还价,价格接受度比较高,注重实际,签约谨慎,时间观念强,质量要求比较硬性,尤其对稳定性、特定认证的要求高。

0亚洲国家
● 日本客户

团队意识强,内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,计划性强,注重长远利益。有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“拖延战术”的方法。对产品要求较高、讲究细节,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,一般合作过之后,通常都很少会再换供应商。

● 韩国客户

讲究礼仪,善于谈判,条理分明,逻辑性强,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,谈判时应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。

● 中东阿拉伯客户

固执保守、生活节奏缓慢,十分重视信誉,下属人员在谈判中地位重要,同时其代理商作用不可忽视,谈判时节奏缓慢,喜欢讨价还价。喜欢图文结合的资料,注意图片排列顺序,阿拉伯人是从右往左阅览图片, 沟通中要尊重他们的宗教信仰,避免涉及政治问题,远离女性话题。

● 印度客户

非常看重价格,且客户两极分化严重:要么出价高,但要求最好的产品;要么出价很低,对质量没什么要求; 喜欢讨价还价,和他们合作要做好长时间磋商讨论的心理准备。注意鉴别卖家真伪,建议要求客户现金交易。

0美洲国家
● 美国客户

效率至上,法律意识强,所以最好在邮件中尽量一次性把产品优势和信息介绍完,并在报价时提供整套方案。大部分美国客户追求现实利益,重视宣传和外观形象,对品牌无甚追求,只要是质优价廉的产品,在美国都会有广大的受众。

美国客户注重验厂,注重人权(如工厂是否使用童工)。谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎。

● 南美客户(巴西、阿根廷等)

悠闲随意,对质量要求不高,量大价低、便宜就好,沟通时尊重其风俗信仰,避免谈判中涉及政治问题。有些客户缺乏贸易知识,由于各国对出口和外汇管制有不同政策,故要认真调查研究,合同条款写清楚,以免发生事后纠纷。

​0非洲国家

两级分化严重,富有的特别富,穷的特别穷,采购数量较少、较杂,但是要货会比较急,大多采用T/T,现金的支付方式,不喜欢用L/C。谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认,避免发生误解和纠纷。

非洲国家实行进出口商品装船前检验,在实际操作中会增加我方的费用,延误交货期。此外应该尽量了解、分析对方资讯,多多交谈,谨慎判断对方的信誉。

以上这些各国客户的特点,仅供参考。千人千面,希望大家不要被这些特点局限,打乱了自己回复客户的步调,反而弄巧成拙。

结束
—— THE END ——
分享