接大客户订单到手软?老外贸人拿下订单的“四字真言”

发布日期:2022-06-08 10:16

作为一名外贸人,大客户的订单对我们的吸引不言而喻,已经有越来越多的外贸人反馈,在B2B平台竞价严重,得到的询盘质量却越来越差,那么我们如何摆脱B2B平台的束缚,寻找到自己的大客户,拿下期盼已久的大订单?快来看看本期“四字真言”。

一、找:寻找目标大客户

拿下大客户订单的第一步是找到大客户,以往我们寻找客户的方式大多通过展会、海关数据、黄页或阿里等B2B平台,属于被动接受客户信息,然而随着时代的发展,这些旧的方式在客户开发方面起到的作用越来越微弱,外贸人迫切地需要抛弃旧方法,打开新思路。

新时代的外贸人对主动开发客户的模式更为青睐,主流方式有以下几种:

01 谷歌搜索

根据“产品+客户性质+公司后缀”、“产品+客户性质+国家+email –China”等指令进行搜索or使用谷歌地图按照“产品+地名”搜索目标客户。

02 社交平台搜索

通过搜索目标公司名称或员工姓名,申请添加好友,查看其联系方式。

03 海关数据搜索

通过各个国家的海关数据搜索目标客户信息,寻找客户联系方式。

04 富通天下云平台

富通天下“小刺客”模块配备了Google地图搜索功能,帮助外贸人在全球范围内,按照国家地区、城市、街道、商圈等进行定向搜索,获取客户网站、地址、电话、邮箱、WhatsApp账号等信息,从而实现外贸拓客。同时,富通天下囊括3亿商业数据、8亿搜索数据、15亿海关数据、30亿社交数据,支持外贸人通过大数据搜索社媒搜索功能,一键检索目标客户联系人邮箱、社交账号、公司网址、交易数据等多项数据信息,帮助外贸人找到目标大客户。

二、判:判断客户规模

好不容易收集了一堆数据,如何判断对方是否是自己的目标大客户呢,最便捷的方式就是回到刚刚提到的大数据搜索结果,通过客户的详细采购数据、交易记录等信息判断公司规模。此外,还有一些小tips可以帮助我们判断客户的真实性,具体操作参考:向客户报价后杳无音讯?七招教你辨别真假目标客户


三、引:营销吸引客户下单

确定了目标大客户的真实性和联系方式,如何吸引大客户下单?大客户的订单竞争激烈,并非仅仅依靠简单的开发信就可以轻易拿下,那我们应该如何在众多竞争者中脱颖而出呢?

01 增加公司及产品曝光

若你的公司or产品在客户眼中留下清晰的印象,比单方面的开发信“鼓吹”产品效果要更有说服力。增加曝光的方法主要有以下几种:

1、谷歌广告

富通天下作为Google的优质合作伙伴,将富通天下与Google后台打通,并联合推出“布谷鸟”广告智投系统,为外贸人轻松解决Google广告投放问题,让你的广告可以更有针对性地展现在目标客户眼前,实现精准营销。

2、社交账号运营

我们拿到目标客户的社交账号信息并成功添加好友后,先不要着急向其发送开发信,否则容易遭到举报,从而被封号。坚持做好账号的日常运营,并将其当做一个企业的宣传平台+知识的分享平台,在客户面前刷足存在感,可以让你的客户主动“送上门”。具体的操作指南,万变不离其宗,参考这期文章:如何运营领英获客?高质量内容营销的秘诀在这里!


3、建设独立站

独立站不仅是一个增加产品曝光,凸显公司实力,体现公司专业性的展示平台,更是外贸企业摆脱B2B网站束缚,打造私域流量的宣传利器。富通天下的“智能营销站”模块,帮助外贸企业实现0门槛傻瓜式建站的同时,不断优化自己的独立站。优化独立站的方法在这里:独立站总是没有流量?是不是这步没做好!


02 拥有“利他思维”

这里的“利他思维”指的是站在客户的角度思考问题,关注客户的诉求,帮助客户解决问题,据说有一位外贸界大咖为了拿下大客户订单,专门制作了客户的市场分析PPT,体现合作诚意的同时,体现了自己的价值。

当然,小编并非让大家都去做PPT,而是充分使用“利他思维”,大到疫情期间帮助客户采购防护用品,小到根据客户所在市场的产品销售情况,为客户推荐合适的产品。在市场环境复杂,竞争激烈的当下,外贸人想要拿下大订单,不得不“卷起来”。

四、维:维护客户关系

拿下大订单的最后一步,就是维护客户关系。外贸人往往会遇到这样的情况:已经联络了很久的头部客户,始终将自己视为“备胎”。有些外贸人联络了客户一段时间后,看见客户迟迟不下单,便将其抛诸脑后,完全不再联系。这样,即使大客户有大订单时,也不会第一时间想到你。相反,若始终保持着恰当的距离,做好客户关系维护,说不定哪天就有大惊喜。

此外,维护老客户的重要性不言而喻,小编就不多赘述了,总结下来几个字:坚守品质,确认细节,优化服务。

为了帮助外贸人更好地进行客户管理,富通天下配备了完善的客户管理系统,从客户建档、发送开发信、客户分类、到订单跟进、日常关系维护等一应俱全,帮助外贸人全流程,全方位地做好CRM管理。

最后,始终没有拿下大客户或处于低谷期的外贸人也不要焦虑,摆正心态,仔细检查一下自己是否有哪一步没做到位,找到正确的前进方向,不断学习、提升自己,终有一天你会看到新的风景!

结束
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