向客户报价后杳无音讯?七招教你辨别真假目标客户

发布日期:2022-05-12 17:38

外贸人大多遇到过这样的问题:欢欢喜喜收到询盘,每次都很认真的回复,有很多客户前期都聊得好好的,我们报完价甚至寄完样品之后,就杳无音讯,让人不禁怀疑是否是自己哪里回复的不对。

事实上,互联网鱼龙混杂,来询盘的可并不一定就是我们的潜在客户,往往包括以下几类人:

1、骗子

这类人对外贸企业的危害不言而喻,且往往使用“高利”、“信用证”、“单证”等陷阱,达到欺诈目的。

2、同行

当客户询问一些敏感问题时,外贸人就需要提高警惕了,例如:新产品的研发,原材料的来源,销售的渠道,运作模式,不同订单量的交货期,经销商的折扣……

3、套价客户

这类人往往只是想要到企业的最低价格,去向目标供应商压价,却绝口不提采购的其他具体信息。

4、搜集样品型客户

开口就索要样品的客户也分为两类,针对某些知名的大企业,企业需要长期投入,包揽样品和运费无妨。对于某些可能只是想要丰富自己的样品库的小公司,就需要外贸企业制定合理的规章制度,按照具体的情况寄送样品。

5、潜在客户

经过我们对客户信息的判断,确认目标客户后,就需要外贸人通过沟通细节确定客户最关注的因素,是质量、价格、技术标准or工作态度?不同的客户类型需要我们注意不同的沟通重点。

那么我们如何进行初步判断,判断哪些才是我们的目标客户,应该重点跟进和追踪呢?

1、购买迹象

当客户对公司感兴趣,他会将自己公司的公司名称、公司联系方式、一些采购规律、采购数量告知于你,表示有商谈合同的意向。经常用的一句话:我们是大公司,正规企业,以后我们是可以长期合作,给我们一个优惠的价格吧。

甚至是自己的私人联系方式,也会和你说。就是为了拉近距离,和你成交。

2、客户公司网站

客户的网站能反应客户的基本类型,通过网站信息,可以快速获得对客户的初步认识:经营范围、产品类型、历史和经验、规模等。通过网站分析,已经可以基本判断这个客户是否在做你的产品,规模如何,是否真实可靠。

3、社交平台主页

公司主页通常会介绍公司类型、产品范围、规模、建立年份,并且可以显示公司主页注册的在职员工。通过这些数据,基本能断定客户的规模了。

并且我们可以根据主页显示添加在职员工,就可以进一步取得联系,从而获得更有利的开发机会。

4、搜索引擎搜索

通过搜索引擎或黄页直接搜索公司信息,但不排除某些小公司、新公司甚至散单客户没有搜索结果的可能。

5、IP地址

利用技术手段进行地址查询,对于客户的邮件,可以单击鼠标右键选择属性栏,来查看其URL地址,再通过URL地址查询器,查证其邮件的发出地址,如果和他们公司的地址一致,基本可以说明该客户的真实性。

6、沟通语言是否生硬刻板

通过语言来判断,一般英语比较僵硬,语法极为标准的邮件,一般是中国人写的。反观国外客户他们的写的邮件,从语言上明显可以看出有一种国外的风味,尤其口语话感觉强烈。

当然,这个方法没有具体的数据支撑,且没有严格的标准,只能依靠外贸人的经验来判断。

7、云平台数据检索

富通天下云平台汇集218个国家地区的海关数据和航运数据,超过15亿条全球采购商的详细进口记录信息,覆盖2500万+海外贸易公司进出口数据

帮助外贸企业从9大维度解析客户公司:公司概览、联系人、高层管理、公司员工、海关数据、合作客户、竞争对手、财务状况、招聘信息,帮助外贸人一步到位,全面打探客户虚实的同时,帮助外贸人分析客户的采购意向、规模、习惯,例如:

①目标客户近期频繁更换供应商,是否对产品质量有较高要求,我们是否可以抓住机遇……

②目标客户在每年的几月份采购数量最大,供应商有哪些,如果拿下客户,我们是否可以尽可能加大供应份额……

更重要的是,云平台可以通过大数据聚合搜索,仅需公司名称、产品名称、域名三者之一,就可以直达全球买家,帮助外贸人高效挖掘潜在客户信息。

结束
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