外贸找客户02:外贸如何开发外贸新客户?

疫情对于外贸的影响是多方面的,疫情期间中小企业面临的问题是多方面的,如何逐一解决这些疫情影响下的问题?我们罗列和整理出来疫情对贸易影响的主要点和相应的解决办法,供大家参考。

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3.18日更新:【做外贸如何找客户】开发客户经验分享-疫情期间询盘50封

外贸疫情英文表达线索

外贸疫情的英文是:Coronavirus symptoms,相关的关于外贸疫情对工厂,制造业以及发货的具体信息建议大家谷歌了解一下这样获得的信息是一手的也就可信和真实程度越高!

 

外贸企业平台分析

目录

1.疫情对外贸的影响有哪些?

 

2.疫情期间外贸公司如何开发客户?

 

3.如何使用谷歌搜索开发客户?

 

4.外贸邮件提高回复率的办法

 

5.企业搭建外贸平台有哪些种类?

 

6.疫情带来的外贸新机会

 

1.疫情对外贸的影响有哪些?

首先疫情对于外贸最直接的影响就是外贸企业和从事出口行业的单位,疫情对于外贸货物的检疫,运输都会增加排查力度。对于企业的时间以及成本都会有相应的增加,同时很多外贸企业受到这次疫情的影响,客户开发的渠道受到了很多的限制,对于企业订单后续的持续增加会有很大的影响这样。这样就会出现订单增长的断层现象,短期内会对于企业持续发展造成很大的影响。

同时很多港口和船舶也受到了疫情的影响,导致很多船期延后,很多目的港口滞留。对于需要按时交货的订单也造成了很大程度的影响!

1.1疫情影响交货怎么办?

这个问题是现在很多外贸企业遇到的问题,这种情况下一定要和客人做好沟通和协调。

1)及时把当地疫情的真实情况告诉客户。

2)如果暂时确定不下来交货时间,可以和客户经常联系慢慢的一步步解决。

3)如果几笔订单的交期时间比较解决也可以和客户协商是否可以同一批次发货,同时给与相应的优惠。

如实的告知情况,及时的交流共同协商解决办法,不仅可以解决现有的问题,也能增加和客户的默契度。但如果怕客户接受不了这个事实,自己这边单方面做保证。那么出了事情客户的认识态度就会不一样了。

客户会认为这个是不守信,靠不住的。其实很多问题不是很难解决而是不愿意及时的沟通,一起协商。事情本来很小,就是没有正确的面对反正把一件很小的事情搞大了。

1.2疫情影响后续的客户开发怎么办?

由于疫情发生的时间给外贸的开头造成了很大的影响。一般都是年底确定好年后的订单发货安排,3-5月这几个月是外贸开发和采购的黄金时间,这几个月把握好了。接下来几个月只要维护好客户,做好跟进。

6-10月这些期间,可以选择拜访客户或者参加国内外的展会。综合下来企业一年的订单安排就很不错了。

这次疫情把很多外贸企业的安排都给打乱了,同时国外很多行业展会的取消和延期导致一些靠着展会找客户的企业没有了客户的来源。通过新方式寻找和开发客户迫在眉睫,但是由于网络开发的技术性要求,很多企业有力气没有地方使。

接下来我们会说一些目前国内外比较流行的网络开发方式,供大家参考和选择!

 2.疫情期间外贸公司如何开发客户?

 疫情期间外贸平台的局限性就暴露了出来,很多企业增加了P4P的投入但受到的效果也是很小的。但这个方式和饮鸩止渴没有什么区别,之前效果就是那样的平台多少钱就可以解决了吗?如果问题是那么简单的话很多企业也不会寻找其他的外贸平台去开发客户了。

2.1不做流量的中间商

现在很多外贸公司有很多平台,如果单纯靠一个B2B能够招揽到所有的客户的话那为什么很多企业放弃了对B2B的续费呢?而谷歌竞价同样的关键字只有P4P价格的1/5,这也是为什么现在很多企业自己开通谷歌账户的原因。

如图所示,其实国内的一些B2B平台也是在谷歌上买广告的,与其中间商赚差价为何自己不从谷歌上直接买流量呢?而且B2B站内规则的限制操作难度也会更大。

外贸平台关于谷歌竞价

1)维护成本太高

2)效果没有之前那么理想

B2B外贸平台效果不好 

具体的详细可点击链接查阅:https://zhuanlan.zhihu.com/p/105229462?utm_source=wechat_session

3)小客户和零售商太多,订单成交难度太大

4)维护成本和企业实际收益不成正比

外贸平台效果反馈

当然引用这些不是说B2B不好或者诋毁同行,只是告诉大家如果你预算有限又不能像那些大公司那样有大把的预算,那么选择低成本,高效率的外贸平台是非常有必要的,不然发展前期就会很艰难。平台维护的费用就会拖死公司发展的脚步!

如果您预算足够,也是对B2B认可那么此段您可以忽略不看。毕竟平台都是相对的,没有绝对的!

2.2除了展会,B2B做外贸还有哪些方式?

1)谷歌独立站优化

优点:现在有一定规模的公司都开始自己玩平台,也不受B2B平台内规则的影响和制约,只要按照谷歌的规则来那么操作难度和成本明显是要比B2B低很多的。

缺点:对于操作的要求比较高,很多企业没有能力养这样的人或者没有这样的团队,有经验的人也不愿意来。

2)SNS社交媒体开发

优点:如果在facebook上有一定的行业客户,那么系统也会自动推荐一些相关的人。企业如果有一定数量的行业粉丝,那么很多用户会有相关的需求就会直接咨询。

缺点:和谷歌建站优化一样对于操作的要求也比较高,同时周期性比较长很多企业如果没有团队操作单靠一个人来维护效果会很差!

3)EDM邮件营销

优点:成本低,开发的普及度高。到达一定数量以后就出出现一定概率的客户成交。

缺点:数据收集比较麻烦,而且很多数据已经是往年的数据,很多已经是拒收了。很容易造成大面积的退信情况。

如果外贸企业人力资源有限,那就需要平台集中化的产品解决上述的问题。点击了解:外贸营销云平台

3.如何使用谷歌搜索开发客户?

 我们经常逛外贸论坛的时候会有一些帖子专门介绍使用谷歌如何开发外贸客户?很多方法是有效果的但是没有做到系统性和步骤性,导致很多人使用以后发现效果也就那样也就放弃了谷歌自主开发这条路。

谷歌在海外的普及度这个不用多说,当然普及度过高那么就变相反应相关的资源信息也就越多。只是需要找到正确的方法来寻找!

1)首先搜索行业信息

intext:表示搜索条目中包含相关的关键字,那么如果想了解led照明行业就可以使用intext:led lighting

 

定位搜索:如果想定位美国就是us,如果是英国那么就是uk,澳大利亚au。具体的缩写可以百度:各国名称缩写。

 

那么比如我想了解美国led照明的情况那么就可以在谷歌搜索框里输入intext:led lighting site:us然后点击搜索就可以出现相关的搜索内容了

#1注意符号一定要使用英文格式的,不然搜索结果会有差异。

 

谷歌搜索命令语找外贸客户

#2相关的信息根据自己的需要收集

2.1看标题如果是相关行业的就可以去网站具体了解下。

想要了解一家公司的大概情况,最直接的办法就是到网站以后点击about us里面会有很多有价值的信息的。

通过关于我们的信息,我们大概了解到这家公司的主营业务是什么。如果是和自己公司行业相关的那就继续了解,如果不是那么就换下一个!

外贸客户产品了解

然后我们点击产品栏目可以发现他们公司主要的产品类别有哪些,这时候看一下哪些产品是和现在公司产品是匹配的。那么最好的办法就是点击相关产品具体了解。当然不是发现客户的产品和我们公司的产品一样或者差不多然后马上跑过去找到info的邮箱发一封开发信告诉客户你家的产品我们也有,而且更便宜找我们采购吧。如果是这个大概意思的话基本上就是没下文了。我们要通过这几个点来打动客户:

1.客户的现有产品的参数了解后根据行业经验和自家的产品做对比发现一些优势所在。

2.根据优势的点细化到某个产品的具体介绍。

3.如果客户在美国就重点介绍我们的产品是符合你们国家哪些标准认证的。

4.寻找到相关负责人的邮箱。

这个不用多说,一般你发到info的话基本上都是石沉大海,但是如果找到对的人那么成交的概率也会大大增加了。那么如何找到相关负责人的联系邮箱呢?

4.1谷歌搜索email hunter找到网址:https://hunter.io/

打开以后需要注册一下。

这时候会出现相关的搜索框。把公司的网址输入搜索框!

点击"Find email addresses"

就会出现相关负责人的邮箱,这时候找到相关负责人,然后编辑上面所述的要点就好了。特别重要的是:如果收件人是CEO那么抄送给主管,这样哪怕CEO暂时没看到,主管看到是CEO的邮件也会上点心有些甚至会报告给CEO的,这个细节很重要!

当然不是所有的公司邮箱都是可以使用email hunter找到的,那么可以使用谷歌搜索的方法找客户。由于篇幅有限我们会在下一篇外贸干货中详细介绍“如何使用谷歌搜索找到目标客户”,敬请期待!

4.外贸邮件提高回复率的办法

之前使用谷歌搜索外加email hunter的方式我们找到的相关人的联系方式以后,如何才可以提高回复率呢?上面提到过先做公司了解然后针对性的回复,这个版块我们会介绍一些内容的思路。

4.1主题怎么写?

主题写的思路有很多,但是如果是写led lighting china supplier,good price!这种基本上一看就是推销新,别人可能看都懒得看就删掉了。主题最好写的提起客人的兴趣比如:

Led lighting ABC's supplier.假如ABC是行业内出名的企业,我们的标题写我们是ABC公司的供应商。那么客户的就会想ABC公司的供应商找来了,我是不是可以了解下。

主题的思路有很多,核心就是从客户的角度出发给他提出建设性的意见而不是纯性质的推销。

#有更好的产品推荐

如果客户网站上的产品都是非常不错了,那么突破口就是一些有更好替代方案的产品。这些信息要求业务员对于自身的产品非常的熟悉,把这些要点告诉客户以后也是会提起客户的兴趣的。

#客户给与回复但是暂时没有采购需求

这个其实已经变相把你加入了备胎行列,一旦主要的供应商出了问题你是很有可能转正的。但是有很多外贸业务员就不知道经常定期的发一些公司的新产品或者节日礼节性问候下,而是过一段时间就问有没有采购需要,久而久之客户就会非常反感好好地机会其实也就错失了。

4.2通过和客户的邮件发现核心信息

为什么客户都喜欢和省事的公司联系?不是因为他们的产品多有优势而是他们的业务员让客户更省心!

客户想要Led照明的一款产品时,有经验的外贸业务员会把多少数量,多少价格,不同的包装类型以及价格区别以及出货方式都告诉客户。细到客户的地址在哪个港口更方便都照顾到而不是都要去问客户。

举了上面种种的例子,无非就是说明一点。不管做什么事情都从客户的角度出发,把自己的利益放到后面。虽然是一个老生常谈的问题,但是这些细节做到了,客户是真真切切能感受到的。将心比心客户也更愿意把一些重要的事情,重要的单子交给会做人,做事的人先来做吧。这不是业务技巧而是情商了。其实销售说来说去也就那些点,但是情商确实制胜的法宝!

5.企业搭建外贸平台有哪些种类?

企业如果想低成本,高效率接单的话最直接的办法就是直接做和谷歌以及SNS相关的平台。自己建立独立网站,自己做SEO优化和关键字排名;自己搭建SNS社交平台;自己再谷歌广高上投广告。这些最直接的办法是最有效,但是也是技术要求最高的。

如果没有相应的人才,一般最好从某个点出发一点点的开始做。等自己有一定的经验以后在慢慢的开展自己的海外平台。

#1自己做独立站进行SEO推广

做相应的SEO优化,使得一些行业的主关键字排到前面,这样即使不花钱也能获得点击。不过对技术要求较高!

谷歌排名搜索展示

#2Facebook为主的社交营销推广

社交营销的原理和谷歌推广差不多但是主要的关注点是粉丝群体以及点赞数量,同时FB的点赞也是排名的一个重要因素,这也就是为啥很多国外网站会有facebook的那个大拇指,点赞数越多获得的排名机会也会越高。但技术要求较高,普通发发帖的话效果一般!

Facebook社交营销介绍

同时国内对于社交营销推广的公司比较少,富通天下是走在前面的开路人。同时Facebook也会有相对应的排名机制,和谷歌有一些不同。如果得到其中的精髓也是很难获得排名的!

社交媒体优化平台和技巧

#3谷歌广告投放

在SEO比较有限的情况下,可以通过谷歌广告的补充获得相应的转化。谷歌广告投放价格没有P4P那么高,如果做好了相应的选词和流量地区效果也是不错的!

谷歌广告投放介绍

#4 YOUTUBE推广

油管的影响力在欧美一些国家相当于第二个搜索引擎,这也是为什么有些谷歌的广告也会在油管上投放的原因了。同时油管上做相应的视频宣传效果也是非常好的,但是需要外贸企业做视频,做自己的内容。需要耗费一定的时间!

但是效果是非常好的!如果标题,视频内容符合搜索需求的话是会有排名的!一些香港的公司会做一些无声视频然后配上英文字幕获得的效果也是很不错的,有需要的外贸企业可以尝试一下!

youtube推广

 

6.疫情带来的外贸新机会

疫情给外贸行业带来的新机会更多的是迫使很多外贸企业开发和了解新的外贸平台,现有平台暴露出来的短板迫使外贸企业不得不学习和了解新的事物。不管怎么说,多多少少对于谷歌以及SNS社交的了解比之前更清晰了,也能基本上衡量利与弊了。这个对于外贸企业的影响是深刻的,企业已经有了外贸平台和市场运营的概念,这对于开拓海外市场的影响是非常重要的!

1)国外的主流平台是谷歌搜索,facebook社交以及youtube视频展示。

2)谷歌投广告只是市场开发的一部分。

3)免费的平台其实才是最贵的因为需要技术支持。

4)开拓市场仅仅靠增加B2B的投入是远远不够的,有时候可能发现当地的一个出口论坛在上面投放广告的效果会更好,而且可能只需要很小的成本。

最后我们从疫情的影响,外贸企业找客户的需求点,外贸企业需要搭建外贸营销平台的技术短板以及从企业营销成本以及海外市场平台的多样性做了大致的分析和介绍。希望对于各位在为企业外贸平台发愁的老板们提供一点思路,也希望各位同仁能花一点时间了解一下国外的多样性。这样才是真正的走出来做外贸!

同时非常感谢富通天下的外贸合作小伙伴们把一些自己疫情期间的问题以及一些分享给了我们。由于篇幅有限我们会在“疫情影响外贸订单,外贸企业该如何应对?”这篇文章里面详细说明疫情期间外贸行业以及企业所受到的影响案例。

相关主题

1.疫情影响了外贸的客户开发该如何适当做出调整?

 

2.疫情影响外贸订单,外贸企业该如何应对?

 

3.疫情下做外贸有什么新的方式?

 

4.疫情外贸邮件回复客人建议,寻找应对疫情的策略

 

5.外贸软件是什么?

 

6.外贸erp是什么?

 

 

作者:富通天下
富通天下是由宁波中源信息技术有限公司开发的外贸营销管理软件,成立于2002年,总部设在宁波。
1)在疫情期间为外贸出口企业提供专业的外贸平台及专业的配套服务。 让您足不出户,也可轻松掌握全球买家的实时动态,不受地点和疫情的制约。实现线上开发,维护海外客户。
2)多维度信息解析,全方位外贸支持。希望在疫情期间贡献一份力量,把疫情的影响减少到最低,帮助中国外贸企业共渡难关,不再为寻找新的外贸开发平台而发愁!
结束
—— THE END ——
发布日期:2020-04-07
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