外贸开拓客户05:如何全面分析外贸客户?

外贸客户分析如何系统分析?通过什么全方位类型的分析才可以真正的了解客户的需求,发掘客户的潜力,知道客户的行为?

只要关于客户的一切都可以分析,最后研究总结出来的资料才是真正有价值的!

开发局限的现状可以从下面的这些点来检查下.......

3.18日最新消息更新:

外贸企业困境中积极突围 出口退税等帮扶政策加速落地

商务部关于应对新冠肺炎疫情做好稳外贸稳外资促消费工作的通知

2020出口退税最晚申报期取消

客户背景分析的资料都有哪些?

客户分析不仅仅是销售层面的分析,关于客户的一切都是可以分析的!

1.客户成交,未成交的案例分析

2.以前询盘的分析

3.名片分析

4.年度分析

5.名片分析

6.谷歌街景分析

7.出口和进口产品分析

8.网站分析

9.目标市场分析

10.投诉货物缺少原因,投诉延期发货等细节问题

 

外贸客户分析图解

 

如果想了解谷歌搜索的步骤可以查看:如何使用谷歌开发外国各国客户?

 

1.对于目标市场客户是否了解?

了解一个市场是多方面的,光了解客户的采购量是很片面的。

对于这个市场价格敏感的程度,对于产品需要什么类型,受欢迎的产品主要是哪些?这些才是真正了解的关键点。

这些主要产品的生产工序有哪些,报废率以及原材料的要求是哪些等一些细节因素都是需要一点点去了解的。

如果有和自己产品比较符合的国外产品,那么不仅是个高质量的资料参考更是了解市场的绝佳入口了!

找到目标市场的同行只要使用谷歌就可以了。【具体的谷歌搜索命令语可以百度谷歌搜索命令语或者咨询我们】

 

 谷歌搜索同行

一个老生常谈的话题就是客户我聊了很久但是因为价格最后没有谈妥,这个客户找了别人....这就是为什么要进行做分析的目的了......

是不是因为价格原因或者我们公司没有优势做到这些?

与其猜测客户怎么想的,不如从采购角度也就是客户的角度考虑下。

自己给自己来一个深刻的案例分析.....尝试着了解真正的心理。

采购角度分析客户

1)价格一直是客户考虑的因素

相信外国各国客户都是一样的,大客户,中小型客户,美国客户,欧洲客户,中东客户,印度.............

如果能在相对较低的厂家那边买到同等质量的产品那何乐而不为呢?

背景分析不是要看这个客户多有钱,而是通过这些分析做好等级划分表。采购心理在一步步的沟通中各个方面来慢慢发掘....

了解上面的这些信息,我们就可以开始做功课了。

如果产品可以在相关零售网站上找到那么就可以从这点作为突破口全方位来研究和收集有价值的数据了。

1)通过终端零售网站看一下这个商品的潜力。

2)中低高质量的价格一般在ebay网站上都可以查到。

3)多维度分析那就多看一些零售网站。

收集后做一个平均数分析,当然是高中低三个档次的产品分开。然后进口关税,运输之类的费用除去下,大概就能有个了解。

-价格的深度了解为讨价还价做好准备。

做好这些基础工作在给客户报价也会心中有数。

如果客户说和我的目标价格还是有一点贵。

那么可以从数量上以及材料替代上作为突破口告诉他:

如果数量达到多少以后我们可以做到什么价格,当然客户要100,外贸销售人员推到1000那显然是不合理的。【具体MOQ根据行业类型来合理谈判】

数量要在客户一个承受范围之内不然也是隔靴搔痒。

从原材料和工序上说,如果我们使用什么材料可以减少多少成本但是质量影响不会太大;

工序上我们少一个步骤可以节省多少人工,这样客户提出什么问题都可以做出相对应的解决方案而不是说我们给你的价格已经很优惠啦!

按照这个话题聊下去客户也只能去找别人了,因为是没有实际解决到他的问题。

2)给客户选择方案,告诉他能获得什么

做生意就是互利互惠的过程,尤其外贸这种风险比较高的行业没有利润其实就是变相承担更大的风险。

大家其实都知道不赚钱的生意是没有人愿意做的。无非最后的谈判结果是大家都满意了,还是一方感觉赚钱了,一方感觉自己亏了。

这种合作是长久不了的,也是很多外贸企业老板不喜欢的!!!

毕竟业务员谈下的单子都是没有利润的每次都是百忙还要担风险,这种出力不讨好的事做多了都会很无语的!

-做好专业的产品管理和实用方案是拉近谈判的第二步

当然客户也在纠结选哪一家,哪些内容需要筛选。一来一回客户心中也是会有一个天秤倾向的。

提供方案的核心就是在双方利益保证的情况下我能最大限度的给你提供什么?

比如客户想订购1000套汽车疝气灯,目标价格是5.5usd per unit。

在和多家工厂询价以后最终锁定了3家,我们简称这三家为:A,B,C。接着采购给我们这三家出试题了.....

 

A工厂说:我们给你的价格是最优惠了5.7 per unit.如果价格再低我们也没啥利润了。(把问题抛给客户)

 

B工厂说:如果要订购1000 units我们最优惠的价格就是5.7 per unit了,但是如果可以采购3000我们可以做到你的目标价格。

(数量一下增加那么多,客户本来就是定制产品其他2000做库存也没啥用啊?)

 

C工厂说:你的5.5usd per unit的价格我们是可以做到的,在不影响产品质量的前提下我们是否可以在外包装上做一下缩减?

原本镀膜的包装我们做成高光纸的但并不影响外观。

同时疝气灯原本亚克力固定支架我们换成硬纸板固定这样综合下来可以原本实际生产成本是5.9 per unit但这样操作可以减到5.7 per unit.这些先报给客户。

 外贸市场了解的重要性

接下来:

外贸客户给A工厂回复了说,我们这边客户给到的目标价格是5.65如果价格是这样我们也是没有啥利润了(当然虚虚实实)。

A工厂回复说我们能给到的价格最低是5.68再低我们实在也没有办法做了。

客户一看都这样了那显然没得谈,那就算了吧。综合长远的方面感觉有点费心.........

外贸客户给B工厂回复了说,我们最多的接受的数量1200套再多就是库存积压了。

B工厂回复说:2500套我们勉强能做到你的价格,不然我们也实在做不到这个价格。

外贸客户只能暂时先放着他。外贸客户给B工厂回复了说,我们的客户要求是亚克力固定支架的,这个没有办法改变,你看看有什么其他办法。

包装如果是不影响外观的情况下客户是可以接受的。

C工厂回复说:如果我们使用PP板做支架的效果是和亚克力支架的效果是差不多的,但成本就比纸壳包装贵了0.2 per unit。

我们按照这种方案我们能给你的价格是5.6USD per unit但是如果你如果选择走海运而不是走空运的话这个价格折算下来还是5.6USD,但是海运要晚15天到达你的目的港。

如果你近期确定下来我们赶下进度勉强能来得及。

-做好保证公司利益的同时为客户着想的自我认识和管理以及大量的产品知识储备是促进成交的最后一步

从这三个工厂外贸业务对待客户的出发角度来说:

A是过于关注价格死咬着不放,最终让客户失去了兴趣。一点没有做全面的了解

B工厂虽然给客户提供了方案但是是从自身利益角度出发的,并没有实际性的帮助到客户,最终让客户搁置。关系管理应用的太死板

C工厂在保证自己利益的前提下帮助客户寻找替代方案但没有影响客户的原有计划,在不断的回盘中一点点接近完美的方案。全面的考虑到了

2.外贸企业的管理是否到位?

2.1生产和销售是否能及时沟通? 

2.2产品是否有优势

这个产品优势涉及到的细节很多,有可能是价格,有可能是设备也有可能是工厂优势等等。只要能找出来自己的优点那就是优势!

2.3业务员做好对产品和市场的了解

生产工艺的了解

终端和B端市场的了解

已成交新客户的市场了解

未成交市场与自己产品的对比分析

对于市场的定位是什么?【高中低档次】

老客户以及经常已经开发的市场获得的一些经验

2.4公司是否有完善的宣传,销售体系

靠着B2B等询盘的日子现在是越来越僧多粥少了,是否会谷歌平台推广,是否可以自己独立建站优化是很多外贸企业转型的趋势。

毕竟互联网时代下,低成本运营;高效率收询盘才是最深入人心的。

本文中所需要用到的工具:

1.ebay网-可以参考零售的价格。

2.如果是机械行业可以参考下当地的二手交易网站,根据行业的折算率估算出实际大概价格。

1)where to buy used crane?哪里买二手的吊车?如果限定国家的话就加一个in somewhere,比如美国就可以写成where to buy used crane in us? 

2)谷歌今天有点不稳定,使用Bing演示一下:

-会有相关的资料一个个筛选找到合适的,里面会有有价值的信息然后对应的收集下。

-从二手的网上主要的成交型号等特点收集数据,如果有些型号出现频率比较高那么证明替换的频率也比较高,那么购买率相对来说也会比较高的。

-从第二条分析出来的结果,顺便使用谷歌查询一下当地吊车公司,从数据上可以了解这个国家是否需要进口来缓解内需。

-一些行业的信息之类价值信息也可以获得,这里不做具体举例。

 

3.excel表格,做好基本信息以后可以做一个视图表让客户了解的更直观化。

如果原材料真的是上涨没有办法做到客户的理想目标价格,可以引用官方的一些认证材料并加上数据表格来说明:不是我卖的贵是整体成本上涨贵的不是我一家,是都贵!

做好价格了解,客户真正想要什么档次的产品,用户痛点分析以及长期的自我管理养成良好的资料分析让客户一步步走进你的视野里。

当然我知道现实的客户要比我们讲到的难搞的多,但一个正确的思路指导也会给一个订单增加很高的成功率,销售不仅仅是把产品卖出去,在这个过程中需要和客户磨合,商洽最终达到一个大家都满意的结果也是一件非常不容易的事情。那么成交的喜悦就交给各位同仁来实现了!

 

结束
—— THE END ——
发布日期:2020-03-13
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