外贸人如何系统的分析客户?

如何系统的做好外贸客户分析?外贸公司获得高质量的客户之前了解好市场的趋势,做好价格了解,准备好充分的产品资料以及产品可供选择的方案是开发外贸客户前重要的准备

 外贸公司与客户谈判

 

1.对于外贸业务目标市场是否了解?

 

了解一个市场是多方面的,也是需要花时间和精力的。这个不仅仅是对于这个市场价格敏感的程度还有对于产品需要什么类型,受欢迎的产品主要是哪些?这些主要产品的生产工序有哪些,报废率以及原材料的要求是哪些等一些细节因素都是需要一点点去了解的。

 外贸目标市场分析

一个老生常谈的话题就是客户我聊了很久但是因为价格最后没有谈妥,这个客户找了别人,是不是因为价格原因或者我们公司没有优势做到这些?我们做好了客户的对应管理但是发过去以后还是石沉大海....

外贸价格谈判

1)价格是客户一直关心的话题

如果能在相对较低的厂家那边买到同等质量的产品那何乐而不为呢?那就需要外贸人员在工作过程中了解客户所在地产品的实际情况,如果产品可以在相关零售网站上找到那么就可以从这点作为突破口来分析大概的工序,产品啥样的等级,大概接受的价格是多少?-做好价格管理是开展谈判的第一步

 

做好这些基础工作在给客户报价也会心中有数,如果客户说和我的目标价格还是有一点贵,那么可以从数量上以及材料替代上作为突破口告诉他,如果数量达到多少以后我们可以做到什么价格,当然客户要100,外贸销售人员推到1000那显然是不合理的,数量要在客户一个承受范围之内不然也是隔靴搔痒。

 

从原材料和工序上说,如果我们使用什么材料可以减少多少成本但是质量影响不会太大;工序上我们少一个步骤可以节省多少人工,这样客户提出什么问题都可以做出相对应的解决方案而不是说我们给你的价格已经很优惠啦!按照这个话题聊下去客户也只能去找别人了,因为是没有实际解决到他的问题。

 

2)给客户选择方案,告诉他能获得什么

做生意就是互利互惠的过程,尤其外贸这种风险比较高的行业没有利润其实就是变相承担更大的风险。大家其实都知道不赚钱的生意是没有人愿意做的。无非最后的谈判结果是大家都满意了,还是一方感觉赚钱了,一方感觉自己亏了。这种合作是长久不了的,也是很多外贸企业老板不喜欢的,毕竟业务员谈下的单子都是没有利润的每次都是百忙还要担风险,这种出力不讨好的事做多了都会很无语的!-做好专业的产品管理和实用方案是拉近谈判的第二步

 

当然客户也在纠结选哪一家,一来一回客户心中也是会有一个天秤倾向哪一边。提供方案的核心就是在双方利益保证的情况下我能最大限度的给你提供什么?

比如客户想订购1000套汽车疝气灯,目标价格是5.5usd per unit。在和多家工厂询价以后最终锁定了3家,我们简称这三家为:A,B,C。

 

A工厂说:我们给你的价格是最优惠了5.7 per unit.如果价格再低我们也没啥利润了。(把问题抛给客户)

 

B工厂说:如果要订购1000 units我们最优惠的价格就是5.7 per unit了,但是如果可以采购3000我们可以做到你的目标价格。(数量一下增加那么多,客户本来就是定制产品其他2000做库存也没啥用啊?)

 

C工厂说:你的5.5usd per unit的价格我们是可以做到的,在不影响产品质量的前提下我们是否可以在外包装上做一下缩减?原本镀膜的包装我们做成高光纸的但并不影响外观,同时疝气灯原本亚克力固定支架我们换成硬纸板固定这样综合下来可以原本实际生产成本是5.9 per unit但这样操作可以减到5.7 per unit.这些先报给客户。

 外贸市场了解的重要性

接下来:

外贸客户给A工厂回复了说,我们这边客户给到的目标价格是5.65如果价格是这样我们也是没有啥利润了(当然虚虚实实)。A工厂回复说我们能给到的价格最低是5.68再低我们实在也没有办法做了。客户一看都这样了那显然没得谈,那就算了吧。

 

外贸客户给B工厂回复了说,我们最多的接受的数量1200套再多就是库存积压了。B工厂回复说:2500套我们勉强能做到你的价格,不然我们也实在做不到这个价格。外贸客户只能暂时先放着他。外贸客户给B工厂回复了说,我们的客户要求是亚克力固定支架的,这个没有办法改变,你看看有什么其他办法,包装如果是不影响外观的情况下客户是可以接受的。C工厂回复说:如果我们使用PP板做支架的效果是和亚克力支架的效果是差不多的,但成本就比纸壳包装贵了0.2 per unit。我们按照这种方案我们能给你的价格是5.6USD per unit但是如果你如果选择走海运而不是走空运的话这个价格折算下来还是5.6USD,但是海运要晚15天到达你的目的港,如果你近期确定下来我们赶下进度勉强能来得及。-做好保证公司利益的同时为客户着想的自我认识和管理以及大量的产品知识储备是促进成交的最后一步

 

从这三个工厂外贸业务对待客户的出发角度来说一个是是过于关注价格死咬着不放,最终让客户失去了兴趣;B工厂虽然给客户提供了方案但是是从自身利益角度出发的,并没有实际性的帮助到客户,最终让客户搁置;C工厂在保证自己利益的前提下帮助客户寻找替代方案但没有影响客户的原有计划,在不断的回盘中一点点接近完美的方案。

 

2.外贸企业的管理是否到位?

 

2.1生产和销售是否能及时沟通?

 

2.2产品是否有优势

这个产品优势涉及到的细节很多,有可能是价格,有可能是设备也有可能是工厂优势等等。只要能找出来自己的优点那就是优势!

 

2.3业务员对于自己的产品是否了解

这个不用多少,起码的要求。

 

英语水平。

 

对于对应市场的了解。

 

2.4公司是否有完善的宣传,销售体系

靠着B2B等询盘的日子现在是越来越僧多粥少了,是否会谷歌平台推广,是否可以自己独立建站优化是很多外贸企业转型的趋势。毕竟互联网时代下,低成本运营;高效率收询盘才是最深入人心的。

 

本文中所需要用到的工具:

1.ebay网-可以参考零售的价格。

 

2.如果是机械行业可以参考下当地的二手交易网站,根据行业的折算率估算出实际大概价格。

1)where to buy used crane?哪里买二手的吊车?如果限定国家的话就加一个in somewhere,比如美国就可以写成where to buy used crane in us?

 

2)谷歌今天有点不稳定,使用Bing演示一下:

-会有相关的资料一个个筛选找到合适的,里面会有有价值的信息然后对应的收集下。

-从二手的网上主要的成交型号等特点收集数据,如果有些型号出现频率比较高那么证明替换的频率也比较高,那么购买率相对来说也会比较高的。

-从第二条分析出来的结果,顺便使用谷歌查询一下当地吊车公司,从数据上可以了解这个国家是否需要进口来缓解内需。

-一些行业的信息之类价值信息也可以获得,这里不做具体举例。

 

3.excel表格,做好基本信息以后可以做一个视图表让客户了解的更直观化。

如果原材料真的是上涨没有办法做到客户的理想目标价格,可以引用官方的一些认证材料并加上数据表格来说明:不是我卖的贵是整体成本上涨贵的不是我一家,是都贵!

做好价格了解,客户真正想要什么档次的产品,用户痛点分析以及长期的自我管理养成良好的资料分析让客户一步步走进你的视野里。最终做到他的眼里只有你!抛开一切外贸管理,外贸方面使用的软件等等辅助性的工作,只有自己真的准备好了,才能主导好一切!

 

当然我知道现实的客户要比我们讲到的难搞的多,但一个正确的思路指导也会给一个订单增加很高的成功率,销售不仅仅是把产品卖出去,在这个过程中需要和客户磨合,商洽最终达到一个大家都满意的结果也是一件非常不容易的事情。那么成交的喜悦就交给各位同仁来实现了!

 

 

作者:富通天下
外贸软件知名企业,系统化集合外贸营销推广平台 ,全面系统地解决外贸企业管理与营销难题。
目前在宁波,上海,北京,无锡,石家庄,南 京,杭州,温州,台州, 广州,义务,天津,永康,深圳,嘉兴,东莞,中山,厦门,青岛,泉 州,郑州, 长沙,济南,佛山,武汉,廊坊,福州,慈溪,临沂,惠州,常州,中山都设立有分 公司或者办事处。并为客户提供客服专业解答!                
专注于外贸出口中小企业,让外贸业务变得更简单,更易管理,更系统和高效!

精选留言

网友留言头像04我不是Julia:
请问谷歌如果翻墙搜索,使用哪种语言默认呢? 
发布时间:2019-12-24

 

作者

浏览器和谷歌搜索设置成英语,不然默认中文搜索的都是百度的内容。如果有其他语言的搜索需要,就换成相应的语言就好了!

 

白月光:
这些办法我尝试过,但是客户总是说我的价格太高了那应该怎么办?
发布时间:2019-12-25

 

作者

那就要看客户的具体身份和采购能力了,如果是零售商等之类的小散户就按部就班的来;如果是实力比较雄厚的,这个也许是在考验你的态度,可以持续跟进实事求是的告诉他就好了!

 

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