什么是外贸CRM?

CRM是英文Customer Relationship Management 的简写,一般译作“客户关系管理”。CRM最早产生于美国,由Gartner Group 首先提出的CRM概念

 

Customer relationship management (CRM) is a technology for managing all your company’s relationships and interactions with customers and potential customers. The goal is simple: Improve business relationships. A CRM system helps companies stay connected to customers, streamline processes, and improve profitability. When people talk about CRM, they are usually referring to a CRM system, a tool that helps with contact management, sales management, productivity, and more. A CRM solution helps you focus on your organization’s relationships with individual people — including customers, service users, colleagues, or suppliers — throughout your lifecycle with them, including finding new customers, winning their business, and providing support and additional services throughout the relationship.

 CRM概念提出公司配图

随着外贸企业订单和业务量的增加以及市场竞争程度的增加,靠着价格取胜的传统方法似乎已经并不是很奏效了。综合实力以及配套的优化服务是越来越受到国外采购商的欢迎和认可。这也是为什么很多欧美大的企业知道香港那边基本都是贸易进出口公司但是还是很愿意合作的原因-省心,高效,风险低。有时候价格只要不是太离谱大家都有利润空间,低风险和高效才是采购商真正注重的地方。利用先进的信息技术来进行管理和运作,从而提高效率,降低成本,提升企业的核心竞争力,是企业发展的必由之路。

 

贸易行业有着与其他行业不同的显著特点:贸易性质的多样化、产品结构多样化、业务流程多样化。贸易行业对信息管理系统的要求,已不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理,而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案。同时,从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略正逐渐被所有人认可,而这一战略转变的关键,是对于客户资源的保持和争夺。

纯贸易、来料加工、加工,不论您属于哪类外贸企业,有几个问题是公认的:

通过参会、贸易推广获取的大量询盘和客户资料缺乏有效和持续的跟踪和挖掘,造成商业机会流失;

业务逐年增长、报价、订单、合同等重要文件无法有效整理,仅靠email、word、Excel已无法做到按客户、联系人甚至更进一步按项目、报价、合同、种类、关系、信用等服务请求分别归档,缺乏有效合理的内容控制手段,业务风险不言而喻,浪费客户资源;

业务人员每天将大量的时间用于处理单据和重复性工作,历史数据不能方便的被业务人员检索和调用,日常操作停留在手工劳动,无法发挥业务人员的最大价值;

人员流失造成客户资源流失和新员工接手原工作缓慢,历史沉淀下许多有用的销售数据不能为企业的科学决策提供有价值的参考;

业务范围广泛,涉及地域广阔,公司领导,业务人员经常出差,不能及时获取相关信息沟通成本高;

 CRM流程一览配图

CRM贸易行业解决方案

以客户全生命周期管理为核心,围绕库存管理、采购过程管理和客户服务流程,实现全方位管理。

有效挖掘通过展会或网络推广获得的客户资源,快速的筛选潜在客户,把握客户重要信息 。

实现潜在商机、客户数据、产品数据全球实时查看、更新、统计和分析。

将业务知识、业务资源、发展定位聚合起来。

降低销售成本,高效率办公,有效监督日常管理提升企业的核心竞争力。

 

CRM功能亮点

*客户及联系人管理

集中管理客户及联系人信息,如公司简介、相关文档、代理商、关键销售数据等。

严格的权限管理可按角色、简档、共享规则等方式控制到字段级别,在有效保证客户信息安全的同时,实现团队内部信息共享。

提供查重、合并、转移等工具,清晰管理客户数据,全面跟踪记录联系人所有活动,提供针对性关怀。

*商机管理

商机是驱动销售的基础。商机管理包括:潜在客户在线捕捉、商机注册、商机分配、商机追踪、邮件管理。做到有效的管理商机,才能在有限的时间内完成或超越销售指标,迅速抢占新市场。

*销售目标管理

销售工作是绩效性最强的工作之一。销售管理主要包括:销售目标、目标汇总、达成监控。实时了解销售目标与达成情况,可以帮助销售人员自我激励,更能帮助管理层清晰判断整个公司业绩完成情况。

*销售业绩管理

CRM对组织结构和复杂激励计划进行了建模,大大提高计算引擎灵活性。设定个人销售提成程序,根据快速参考手册自动生成提成率。比较历史业绩,鼓励业绩增长的销售团队。

精确估算销售成本,随时向销售人员提供当前业绩估算,并计算后备销售机会可能收入。

*销售知识及反馈

归类总结具有共同特征的客户,方便销售团队处理相似业务,800APP系统帮助队伍自我学习完善,有效提高成功率。

完整记录每次客户接触,帮助销售理清思,总结经验,便于监督。

*EDM邮件管理

商品采购对于纯贸易公司是一个重要环节。CRM系统帮助用户进行一系列管理,从预算到入库,使得整个采购过程高效、规范,节约购成本,最大程度的利用库存。贸易企业主要通过Email的方式与客户及潜在客户进行业务联系。由于一般Email系统的客户端都是相对独立的,业务邮件都分散在各业务员的Email系统中,客户资源的统一管理、Email的监督、审批、归档管理是使外贸企业头疼的问题。CRM包括统一管理客户反馈邮件、批量发送等功能可以帮助您有效的管理并跟踪群发电子邮件与个别沟通邮件,还可以为客服人员创建品牌化的可编辑电子邮件模板。从始至终跟踪每个销售项目的进程,为销售人员提供360度全方位销售机会视图,通过提供完全可视的商机历史记录、关键时间、进度等重要信息,帮助其对识别关键决策人、预测销售量等决策做出明智判断。

 CRM销售支持配图

报价与合同

*报价管理

通过内置的价格和条件模型,直接向销售人员提供强大的定价功能,销售代表可以将各种商品的销售信息反馈给上级,为商业策划方案提供依据。

实现各部门协同管理产品。销售主管可分段管理销售漏斗并提前通知生产线,为制定资源计划和项目进展带来实时信息,以便更好预测和计划下个季度的交货数量。

有利于产品价格多样性。公司可以在系统中根据产品销售情况自行编制价格手册(如依据购买量和季节因素),按地理区域制定产品系列分支,CRM根据合作关系设定价格,分配各销售小组出售不同产品,或者使用自定义价格手册简化产品选择等等,实现您所需的任何价格方案。

*合同管理

合同台帐、明细、审批与打印管理。通过工作流建立符合自己业务需求的合同台帐审批流程,只有按照工作流审批通过的合同才能正式执行。针对特殊的纸质审批表的审批方式,系统也提供打印合同审批表的功能。

合同文档、关联、变更及模板生成。所有文档都可以以电子文档的形式附加到合同文档中,提供合同条款的重要信息变更、动态生成合同文本等功能。

合同类别管理与项目管理。合同类别管理主要是对合同类别的增删改等操作。

*单证管理

单证生成、流转及归档,根据单证表做成单据模板,系统可以在输入相关数据后自动生成各种单据(如:报关单、发票、产道证、明细单、装箱单、投保单、汇票等),大大减轻了业务、单证人员的工作。在这里,合同、信用证等各种单据进行了统一交叉管理,保障了各数据的正确与一致(如信用证金额的扣减等)。随着合同的执行,单证会在各个业务部门业务人员手中流转,当合同的生命周期结束时,业务人员可以把扫描的单据电子版挂接到系统中来,以便以后的查询。

*信用证管理

包括信用证的编辑、统计、查询、有关信用证与制单的关系。

*保函管理

用户把保函的基本项录入到系统中,也可以把保函扫描成的电子文件挂接到系统中来,以便日后的查询。

*核销单管理

进口部分的核销,合同会对应多个核销单,财务人员付款后,用户可以设定提醒进行核销的日期。

*综合查询

查询、统计贯穿于整个系统中,分为各部分查询(例如:对合同的查询),总体数据查询(例如某个时间段内的出口情况)。查询与权限紧密联系(业务员只能查自己的数据,经理能查看整个部门的数据),查询结果可以按不同的方式输出(如报表、屏幕、图形、文件等等)。

 CRM系统功能介绍

*系统收益

强化了营销网络,全面整合了销售信息资源,自动实现了对销售及市场状况的分析和预测;

将外部的销售流程和内部的业务管理流程无缝连接,形成自动化的销售系统,最大限度发挥了其销售能力;

及时把握港口库存,确保及时供货,降低库存;

巩固老客户,发现问题客户,及时进行客户关怀,从而进一步改善客户关系;

CRM助您提高业务透明度,规范分支机构业务过程,获得销售管理所需的准确及时的基础数据,实现对分支机构的销售过程监控,缩短销售周期,并能更为及时地对渠道伙伴提供销售支持。

 

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文章来源:富通天下[外贸管理软件外贸营销云平台跨境电商ERP]
发布日期:2019-11-18
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