外贸管理文摘：从采购商角度看外贸业务员（上）发表时间:2010-07-14
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采购商订单从哪里来? 采购商一般从总部那里, 或者从所在国关联公司得到采购的任务。发到哪里去?一般是打电话给最熟悉的供应商, 了解一些信息；或发询盘给熟悉的供应商, 然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍, 外贸网站再撒一遍采购信息。从中国得到offer 以后, 回复给公司总部。正常情况下, 总部过来的采购的任务是非常多而且不一定完整的。所以外贸人员最好能做到两点：
第一点是快速回复，这是重要的考核指标。比如20个项目的日用品单, 一般3天之内就会回复完成，之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档，所以速度是第一关键。
第二是完整的回复，这需要报价业务员对自己的产品非常了解。经常采购的信息是不完整的, 业务员最好依靠自己的产品知识,在email 中对产品有完整的介绍。同时包括自己的工厂信息名称、 地址、 工厂人数、 技术人员人数、主要产品、 产量、销售量、 有没有外贸权，产品的其他信息,包括类似产品推荐, 或者提供给采购商可能的其他选择。还有一部分是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等。这对促成最终成交非常有帮助。 重要的是: 在第一封email中就要分几个部分进行完整的介绍。我以前常常收到一两句话的传真或者email，上面只有一个价格。 在我看来,这样的回复会给我这样几个印象：
1. 回复者是贸易公司或者个人, 看到询盘就打听价格,加上利润以后就报价过来 2. 回复者对商务方面不是非常熟悉, 继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通. 3. 同这样的公司做生意, 会像挤牙膏一样, 时时催促工厂, 非常消耗精力。
回复的内容完整, 但是需要注意简洁. 不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去。
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